De nombreux Acheteurs B2B se tournent vers Internet pour rechercher des solutions à leurs problèmes. Ils explorent les sites Web pour consulter du contenu tel que des articles de blog, des vidéos de produits ou des guides téléchargeables. Avec 90 % des recherches préalables à l'achat étant menée en ligne, le suivi de cette consommation de contenu est essentiel pour glaner de précieux signaux d'achat. Reconnaître et comprendre ces signaux est indispensable pour ventes sortantes, vous permettant de vous distinguer de vos concurrents.
📘 Ventes sortantes est le processus par lequel les clients potentiels sont activement contactés pour réserver un appel de démonstration. Cela peut englober diverses méthodes telles que le cold emailing, le téléphone ou même la messagerie via des plateformes telles que LinkedIn.
Signaux d'achat sont des indices ou des indications subtils qui suggèrent qu'un client potentiel est sur le point de prendre une décision d'achat. Cette période est optimale pour permettre aux équipes commerciales d'établir le contact.
🗣️ Dans la danse complexe des ventes, il est crucial de comprendre quand votre partenaire est prêt à passer à l'étape suivante. Les signaux d'achat sont votre signal.
Comment repérer les signaux d'achat ?
Les équipes de vente ou de croissance doivent être capables de discerner les signaux d'achat verbaux et non verbaux afin d'améliorer leurs chances de clôture de vente.
Les signaux d'achat verbaux peuvent ressembler à « Je souhaite en savoir plus » ou « Nous avons un budget pour cela ». De telles phrases soulignent l'intention du prospect de poursuivre le dialogue.
Les signaux d'achat non verbaux peuvent se manifester par des actions, telles que des collectes de fonds, la publication de rapports annuels ou des engagements sur des plateformes telles que LinkedIn.
🗣️ La langue qui vous intéresse n'est pas toujours parlée. Parfois, cela dépend des actions entreprises par un prospect.
21 signaux d'achat que vous devez suivre
Reconnaître les signaux d'achat ne représente que la moitié de la bataille. Il est tout aussi vital de savoir lesquels prendre en compte. Voici une liste de 21 signaux d'achat :
L'entreprise clôture une levée de fonds
Le financement des entreprises est un signal d'achat crucial à suivre, car un afflux d'argent en provenance d'investisseurs indique une croissance et un budget plus important. Pour cibler votre recherche, pensez à comparer les entreprises qui ont déjà levé des fonds importants.
Par exemple, vous savez qu'une entreprise est une cible intéressante pour vous après avoir levé son financement de série B.
Le brise-glace prédéfini pourrait être :
« Félicitations pour avoir élevé un {{amount}} série B à {{reasons_for_raising}} »
Publication du rapport annuel
Un rapport annuel peut être un bon signal pour une entreprise qui prospecte car il fournit informations précieuses à propos de ses performance financière et croissance. Il peut vous aider à comprendre les revenus, les dépenses et les bénéfices de l'entreprise, en donnant un aperçu de sa capacité à investir dans votre produit ou service.
Cela peut également vous donner une idée de l'entreprise marchés cibles, clients, et le les industries dans lesquelles ils opèrent. Cela peut vous aider à adapter votre présentation à leurs besoins et intérêts spécifiques, augmentant ainsi les chances de conclure une vente.
Manque d'outils technologiques
Une entreprise dépourvue d'outils technologiques peut être un bon signal pour un représentant commercial pour les prospecter car cela peut indiquer qu'ils ont besoin d'aide pour gérer et optimiser leur processus.
Cela représente une opportunité pour les ventes de proposer des solutions qui peuvent aider à rationaliser le processus et améliorer l'efficacité.
En outre, une entreprise qui n'utilise pas la technologie peut avoir besoin de mieux connaître les derniers outils et tendances en matière de ventes, ce qui constitue une opportunité de l'informer des avantages de l'intégration de la technologie et de la manière dont elle peut améliorer ses résultats.
Les prospects participent à un événement (y compris la participation à un événement virtuel)
La participation d'un prospect à des événements physiques ou virtuels indique qu'il recherche activement de nouvelles informations et solutions dans son secteur. Les événements offrent aux participants l'occasion de découvrir les nouveaux produits, services et tendances dans leur domaine, ce qui signifie qu'un prospect participant à ces événements est susceptible d'être ouvert à l'idée de découvrir de nouvelles solutions susceptibles d'aider son entreprise.
Cela peut être une bonne indication qu'il joue un rôle clé dans la prise de décisions ou qu'il joue un rôle d'influence dans son entreprise.
Recrutement en cours pour un besoin spécifique
Le recrutement en cours peut également indiquer que l'entreprise est en pleine croissance et en expansion, indiquant qu'elle dispose des ressources nécessaires et qu'elle doit investir dans de nouvelles solutions.
🗣️ Pour une entreprise qui vend des outils de vente, le simple fait qu'une entreprise soit le recrutement de représentants commerciaux ou d'opérations commerciales est un excellent signe du bon moment. Si une entreprise recrute activement un représentant commercial, cela peut indiquer qu'elle recherche pour élargir leur équipe de vente et augmenter leurs revenus.
Cela peut être l'occasion pour vous, en tant qu'expert des ventes, de proposer vos services et de les aider à atteindre leurs objectifs.
De même, supposons qu'une entreprise recrute pour un poste spécifique dans un département particulier, comme l'informatique. Dans ce cas, cela peut indiquer qu'ils recherchent de nouvelles solutions pour améliorer leurs opérations dans ce domaine et que votre solution pourrait leur convenir.
Il est important de comprendre le contexte du recrutement et les objectifs commerciaux de l'entreprise avant de les prospecter.
Présence (ou non) dans un classement
Supposons que votre profil client idéal soit composé d'entreprises ayant un classement spécifique, comme FT120, Crunchbase ou Forbes 40. Dans ce cas, cela peut vous donner un aperçu de la position et de la réputation de l'entreprise dans le secteur. Vous devez vous concentrer sur tout changement de classement.
Proximité géographique
Supposons que vous vendiez un produit ou un service qui nécessite une installation ou une assistance sur site ou qui est simplement ciblé géographiquement par le prospect. Avoir des signaux qui vous donnent les changements de bureaux et d'entrepôts peuvent être un excellent moyen de saisir de nouvelles opportunités.
Par exemple, vous ne vendez qu'à des entreprises implantées en Italie, donc toutes les entreprises qui ouvrent des bureaux en Italie vous intéresseront.
Publication, interaction ou commentaire sur Linkedin
Supposons qu'une entreprise ou ses représentants soient actifs sur LinkedIn. Dans ce cas, cela peut également indiquer qu'ils souhaitent créer des réseaux et établir des relations avec d'autres entreprises et individus de leur secteur.
Cela peut être une excellente occasion d'entamer une conversation avec eux, de vous présenter ainsi que votre entreprise et d'en savoir plus sur leurs besoins et leurs objectifs.
En outre, si les représentants d'une entreprise sont actifs sur LinkedIn, cela peut être une bonne indication qu'ils sont des décideurs ou des personnes influentes au sein de leur entreprise et qu'ils peuvent être habilités à effectuer des achats ou à recommander de nouvelles solutions à leurs collègues.
De plus, leur présence en ligne et leurs interactions avec du contenu pertinent peuvent vous donner d'excellents liens entre les messages, les appels et les e-mails.
Si vous voyez une piste publier un article, alors votre brise-glace prédéfini pourrait être :
« Bonjour {{firstname}}, j'ai lu votre récent article sur {topic} et je suis tout à fait d'accord que {{reasonsforyourmessage}}... Ça vaut le coup d'en discuter ? »
Publication d'un article
Comme pour l'activité de Linkedin, le publication d'un article dans lequel un prospect ou une entreprise partage ses connaissances ou ses idées peut également être signal d'achat fort.
Une entreprise qui publie régulièrement des articles est susceptible d'être bien informée et bien informée dans son domaine et peut être plus ouverte à l'idée de découvrir de nouvelles solutions susceptibles d'aider son activité.
Cela peut être un excellent moyen d'obtenir des informations, de préparer une nouvelle réunion et de faire la différence avec vos concurrents.
Classement et avis sur des plateformes spécialisées
Consultez les avis négatifs de vos concurrents et vous pourrez cibler ces personnes en leur proposant une nouvelle solution et en valorisant leurs difficultés.
Comprendre la position de votre produit/service par rapport à l'alternative est essentiel pour gérer les objections.
Si vous vendez des logiciels, consultez les pages de vos concurrents sur les sites suivants :
- G2
- Capterra
- Faites confiance à Radius
- Crozdesk
- Salesforce AppExchange
Si vous vendez des services professionnels, utilisez les sites suivants :
- Avis sur Google
- Pochette
- Porte vitrée
- Bonnes entreprises
- Clients en vedette
Participation à un podcast, à des vidéos ou à un webinaire
Participation à un podcast, vidéo, ou webinaire peut vous inciter à prospecter une entreprise, car cela peut indiquer qu'elle est activement engagée dans son secteur et souhaite partager ses connaissances et ses idées avec d'autres.
Supposons également qu'une entreprise participe à un podcast, à une vidéo ou à un webinaire concernant votre produit ou service. Dans ce cas, cela peut indiquer leur intérêt pour ce sujet et peut convenir à votre solution.
De plus, vous pourrez différenciez-vous des nombreux concurrents en leur parlant de cet épisode, de cette vidéo ou de cet événement. Cela montre que vous vous intéressez à eux.
Recrutements de nouveaux décideurs
Quand il y a changements dans les rôles de gestion, cela peut être une bonne opportunité de vente. Ajouter de nouveaux membres de niveau supérieur à l'équipe introduit de nouveaux objectifs, nouvelles méthodes, et points de vue sur l'organisation.
Il est nécessaire de suivre tout changement en matière de leadership chez vous comptes cibles, car de tels changements peuvent créer des opportunités pour passer à un nouveau fournisseur et potentiellement garantir de nouveaux budgets.
Cela peut changer la donne dans votre prospection si vous pouvez cibler les dernières entreprises dont le processus a échoué pour une raison quelconque.
Offre dans le cadre d'un appel d'offres public
Alertes quotidiennes vous permettent de réagir rapidement et en amont pour préparer les réponses aux appels d'offres.
Remplir un formulaire d'inscription ou de réservation d'une démo
Inscrivez-vous clairement à un essai gratuit ou à d'autres offres avantageuses indique qu'un prospect est intéressé par un produit ou un service. L'utilisation d'outils qui suivent cette action peut simplifier le processus de génération de prospects et accroître l'efficacité.
En outre, le fait de proposer des réunions téléphoniques avec les responsables de la réussite client afin de proposer une expérience personnalisée pendant la période d'essai peut augmenter les chances de faire avancer les prospects dans leur parcours d'achat.
L'entreprise intègre un nouvel outil
L'ajout d'un outil à la pile technologique interne ou externe d'une entreprise peut s'avérer essentiel pour adapter un KPI. Par exemple, je cible uniquement les outils dotés d'un CRM spécifique Pipedrive, Hubspot ou Salesforce.
En fonction de l'activité, les outils peuvent varier d'une entreprise à l'autre. Mais cette idée est de suivre toutes les nouvelles entreprises qui utilisent des outils spécifiques. Et si je sais que c'est lorsque l'entreprise utilise ces « outils » que j'ai le vent en poupe, je devrais les cibler rapidement pour obtenir de meilleurs résultats.
Salesforce est pour vous le nouveau CRM. Le brise-glace prédéfini pourrait être :
« Bonjour {{firstname}}, je viens de vous voir passer de Hubspot à Salesforce... ? »
L'entreprise organise un événement
Une entreprise qui organise des événements en présentiel ou en ligne est une entreprise qui partage de la valeur avec son public et son marché.
Le suivi de tous les nouveaux événements commerciaux fournit davantage de leviers d'engagement, notamment le simple fait d'en parler à un prospect qui est déjà en train de discuter avec vous.
« J'ai vu que tu avais fait ce webinaire avant-hier... »
L'entreprise conclut un nouveau partenariat
Votre écosystème est une mine d'or, notamment en termes de partenariat. En identifiant les entreprises qui établissent des partenariats clés avec d'autres entreprises, vous pouvez élaborer une approche commerciale personnalisée.
Recevez des notifications sur les partenariats pertinents avec des prospects clés pour réussir facilement votre prospection.
Interaction avec votre site Web et vos articles
Avant même d'entrer en contact avec eux, une moyenne Le prospect B2B est déjà à 67 % du parcours d'achat. Vous pouvez facilement détecter des modèles tels que :
- Cas d'utilisation spécifique visité
- Une histoire de réussite spécifique
- Pages spécifiques de votre site Web, telles que la tarification
Le fait de se concentrer sur un sujet en particulier signifie probablement qu'ils sont déjà sur le point de prendre une décision d'achat et qu'ils savent ce qu'ils recherchent.
Expansions de l'entreprise
Un article indiquant qu'un compte cible est en train de devenir un nouveau pays offre diverses possibilités d'engager une conversation. En outre, étant donné que la croissance vers un nouveau marché s'accompagne souvent de défis uniques, il est facile d'imaginer comment votre solution pourrait résoudre ces problèmes et communiquer cette valeur aux prospects potentiels.
Fusions et acquisitions
Les fusions et acquisitions entraînent d'importants changements de direction, ouvrant la voie à de nouveaux décideurs désireux d'avoir un impact et dotés de nouveaux budgets. Cela en fait les prospects idéaux pour vos efforts de vente.
Comment accéder aux signaux d'achat ?
Comprendre le parcours d'achat de vos prospects est essentiel pour tout responsable marketing ou commercial qui cherche à améliorer ses performances et à trouver plus d'opportunités. C'est là que les signaux d'achat prennent de la valeur. Ils permettent d'orienter la conversation et de créer de puissants brise-glaces. En outre, les vendeurs peuvent améliorer leurs ventes ou réduire leurs délais de vente.
Il existe plusieurs méthodes pour collecter les données relatives aux signaux d'achat. L'une des solutions consiste à collecter des données de première partie à partir de votre site Web, par exemple en utilisant des outils d'analyse pour suivre l'engagement des visiteurs ou en collectant les inscriptions par e-mail dans votre CRM. Une autre option consiste à accéder aux données des signaux d'achat par l'intermédiaire d'un fournisseur tiers. Par exemple, Humanlinker regroupe les activités de recherche sur Internet provenant de divers sites Web B2B et éditeurs en ligne en temps réel, créant ainsi une base de référence complète pour tester votre prospection.
Les vendeurs se sont trop concentrés sur la collecte de fonds. Ce n'est pas parce qu'une entreprise a collecté des fonds qu'elle achètera tous les SaaS disponibles. Vous devez toujours trouver des signaux d'achat appropriés. Vous voulez découvrir le pouvoir des données et des signaux d'achat et comment ils peuvent transformer vos processus de prise de décision, de génération de prospects et de vente ?
Découvrez comment trouver les bonnes données pour vous aider à prendre des décisions éclairées, à améliorer la qualité des prospects et à favoriser le succès commercial.
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