BANT vers MIC (depuis MEDDIC)

Que cela vous plaise ou non, le cadre MEDDIC s'est avéré fournir des informations précieuses à de nombreuses organisations et gagne en popularité. Pourtant, de nombreuses entreprises qui ont adopté MEDDIC pour leur représentant des ventes ont choisi de continuer à utiliser la méthodologie BANT comme cadre de qualification pour leur équipe de représentants du développement des ventes.

Ces deux cadres sont on ne peut plus opposés et ont tendance à créer un écart dans l'entonnoir de vente.

Dans les lignes qui suivent, nous verrons comment inclure MEDDIC dès les premières étapes de l'accord et la voie à suivre pour mettre en œuvre le MIC en abandonnant BANT.

B : Le budget se transforme en I : impliquez la douleur

Le risque de parler de budget trop tôt dans le processus de qualification est qu'il n'y en a peut-être pas ! Et d'autant plus si vous êtes dans une situation de perturbation du marché. Ces entreprises ne savent même pas qu'elles ont un problème, alors pourquoi auraient-elles une ligne budgétaire prête à apporter une solution ?

‍Nous recherchons plutôt les éléments suivants :

Une bonne compréhension de l'objectif social de l'entreprise (potentielle), de ses stratégies commerciales et, dans le cadre de leur exécution, l'empêche de l'atteindre.

Essentiellement, vous recherchez les grands problèmes auxquels vous pouvez vous attaquer (il y a souvent plus d'une initiative), puis vous en retirez une partie du budget.

Il existe presque toujours un budget discrétionnaire pour résoudre les problèmes importants. Tout ce dont vous avez besoin, c'est de faire partie de la solution.

‍Qu'est-ce que cela signifie dans votre CRM ?

Demandez quel est le problème technique impliqué : qu'est-ce que le client ne peut pas faire ?

Et comment ces difficultés techniques sont-elles associées à des conséquences commerciales remarquables ?

A : L'autorité se transforme en C : Champion (s)

Si vous demandez à la personne à qui vous parlez si elle a l'autorité, elle peut mentir. Ils peuvent vous dire tout ce qu'ils veulent, y compris le fait qu'ils sont les décideurs. Une autre possibilité est qu'ils se sentent mal à l'aise avec la question directe, surtout si c'est la première fois que vous leur parlez.

‍Nous recherchons plutôt les éléments suivants :

Quel est l'attachement de la personne à qui nous parlons au problème technique/opérationnel identifié ? Cette personne a-t-elle un intérêt personnel à régler le problème ? Par exemple, ils peuvent souhaiter mettre en œuvre un programme et devenir un expert, obtenir une promotion ou conserver/conserver leur emploi. Ici, nous recherchons également des signes de pouvoir et d'influence : sont-ils enthousiastes à l'idée de vous présenter d'autres personnes de l'organisation ? Ou sont-ils nerveux ?

Qu'est-ce que cela signifie dans votre CRM ?

Comprenez à combien de personnes nous parlons. Si nous ne parlons qu'à une seule personne, c'est le signe d'un accord faible.

Après la première conversation avec une seule personne, si vous devez qualifier le prospect, posez les questions suivantes et donnez-lui un poids/une probabilité :

• Cette personne a-t-elle des subordonnés directs ?
• Cette personne relève-t-elle d'un poste de vice-président ou de niveau C ?
• Cette personne a-t-elle un mandat ? Avons-nous identifié auprès de qui (nom) ?
• Quel est l'impact du problème sur cette personne ?
• Cette personne travaille-t-elle sur d'autres initiatives pour résoudre le problème ?
• Cette personne est-elle en train de passer à l'étape suivante avec la participation d'autres personnes de l'organisation ?

N : Le besoin se transforme en moi : impliquez la douleur, pour correspondre à nos facteurs de différenciation

Les gens pensent que les appels entrants sont plus simples à gérer que les appels sortants. Ils ont besoin de plus d'intensité lors de la phase de qualification.

Pourquoi est-ce que je pense que la gestion des flux entrants nécessite au moins autant de compétences que la gestion des flux sortants ? Grâce à Internet, les prospects peuvent trouver tout et n'importe quoi sur les solutions : fonctionnalités, fonctions, prix et avis. Lorsqu'une personne vous contacte, elle a pris sa décision et le risque est qu'elle nous soumette une demande de proposition qui ne correspond pas à notre proposition de valeur.

‍Nous recherchons plutôt les éléments suivants :

Pourquoi ont-ils pris le temps de faire ces recherches ? Qu'est-ce qu'ils cherchaient ? Est-ce qu'ils résolvent un problème technique ? Qui, au sein de l'organisation, partage sa vision du problème ? Qui, au sein de l'organisation, les aide à résoudre le problème ? Comment en sont-ils arrivés à la conclusion concernant leurs exigences actuelles ? Et comment ces exigences correspondent-elles à leur problème et les résolvent-elles ? Quelles ressources leur seront allouées pour mettre en œuvre la solution ? Comment ces exigences s'inscrivent-elles dans les stratégies et initiatives commerciales de l'entreprise ?

Enfin, chiffrons leur situation actuelle. S'ils disent « pas assez », « trop », « inefficace », « trop long ou trop », demandez-leur ce que cela signifie dans #numbers : ce seront vos indicateurs.

‍Qu'est-ce que cela signifie dans votre CRM ?

Comprenez la douleur et les champions, et tirez parti des indicateurs associés à leur situation actuelle.

T : La chronologie se transforme en I : Impliquer la douleur/l'événement convaincant

Dans le cas de prospects entrants, votre prospect peut avoir un calendrier. Pourtant, plus qu'un calendrier défini, ce que nous voulons identifier, c'est leur urgence à agir. Cet événement captivant est enraciné dans un problème qui doit être résolu car il a un impact sur l'entreprise, c'est-à-dire sur ses difficultés.

‍Au contraire, ce que nous recherchons est le suivant :

Nous voulons apprendre à nos équipes à qualifier la valeur pour le client. Nous voulons qu'ils partagent le contrôle en tant que partenaires, et pas simplement en tant que fournisseurs dans le processus de vente. Pour y parvenir, il est essentiel de comprendre comment et pourquoi le calendrier a été défini et par qui. Parcourir le flux des problèmes : problèmes techniques (pouvez-vous les résoudre ?) , l'impact commercial (coûts, revenus, réputation) et l'intérêt personnel (la personne perçoit-elle l'intérêt de résoudre le problème ?) est essentiel pour déterminer si la chronologie est exacte ou non.

Qu'est-ce que cela signifie dans votre CRM ?

Divisez la section I en trois modules : problème technologique, impact commercial et intérêt personnel (champion).

En gros, il est possible d'intégrer l'ensemble de votre équipe en contact avec les clients à MEDDIC, qu'il s'agisse de SDR, de BDR, d'AE, d'AM ou même de Customer Success, en se concentrant sur ce qui compte pour chaque rôle. Dans le cas de la qualification, un cadre visant à apporter de la valeur au client ne consiste pas seulement à développer les compétences de votre équipe, mais également à soutenir une approche axée sur l'achat des personnes.