Comment prospecter sur Linkedin et obtenir plus de rendez-vous ?
Les avantages de la prospection sur Linkedin
Qu’est-ce que LinkedIn et à quoi ça sert en 2024 ?
LinkedIn est le premier et unique réseau social professionnel, destiné à connecter les business et leurs membres.
En 2024, le réseau a dépassé la barre du milliard d’utilisateurs dans le monde. En France, on compte plus de 29 millions de membres, chiffre qui a augmenté de 20% depuis 2022. (Sources)
Ces chiffres vous donnent le tournis ? C’est compréhensible !
On n’imagine pas à quel point le réseau social professionnel, que beaucoup considèrent encore uniquement comme une bibliothèque de CVs, est devenu un outil tellement puissant pour vos équipes commerciales ! Le partage de contenus, la prospection commerciale, l’envoi de messages directement à la bonne personne…l’outil n’aura jamais fini de nous surprendre !
Il est à la fois une mine d’or d’informations pour toutes les équipes commerciales qui cherchent des informations sur leurs prospects, mais aussi un lieu d’échange où vos commerciaux peuvent envoyer des messages et nouer des liens.
Ne pas utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale en 2024 revient à manquer un grand nombre d’opportunités et réduire vos chances d’obtenir plus de rendez-vous.
Nous allons voir dans cet article la méthode la plus efficace pour obtenir plus de rendez-vous via votre prospection commerciale sur LinkedIn. Vous verrez, il n’y a rien de plus simple !
Les avantages de prospecter sur LinkedIn
S’il y a autant de membres sur LinkedIn, c’est qu’il y a un très grand nombre d’opportunités, telles que :
- Accroître sa visibilité
- Se positionner comme expert
- Développer son réseau
- Attirer des leads.
Chaque avantage qu’offre LinkedIn détient sa propre stratégie.
Pour la prospection commerciale, LinkedIn peut transformer vos méthodes de prospection, et vous permettre d’aller chercher toujours plus loin pour obtenir plus de rendez-vous.
Lorsqu’on connaît bien la plateforme, on sait que LinkedIn est bien plus qu’un réseau social : c’est un outil de prospection puissant.
Voici quelques fonctionnalités à exploiter :
- La précision du ciblage : LinkedIn vous permet de cibler les personnes à qui vous souhaitez parler (décideurs en entreprise, directeurs marketing, etc). Grâce aux filtres avancés, vous pouvez cibler un statut, une situation géographique ou une entreprise en particulier.
- La facilité de réseauter et l’accès aux décideurs : sur LinkedIn, vous pouvez contacter un dirigeant d’entreprise ou un décideur en 3 clics. Plus facile que dans la vraie vie !
- Le référencement de la plateforme : Linkedin préfère votre profil à la page de votre entreprise. Le réseau pousse votre profil, ce qui vous donne de la visibilité en plus lorsque vos prospects recherchent des informations sur vous ou votre entreprise (et si vous publiez du contenu en plus : jackpot!).
- Le renforcement de votre crédibilité : avec un profil optimisé et le partage d’informations, vos prospects vous verront comme une référence dans votre domaine !
On sait désormais pourquoi 89% des entreprises B2B utilisent LinkedIn. Mais quelle est leur méthode de prospection ?
C’est ce qu’on va voir maintenant 👇
Les étapes clés pour prospecter efficacement sur Linkedin
Étape 1 : optimiser votre profil
Dans le point précédent, on parlait de vos prospects qui vont observer votre profil. Afin de leur faire bonne impression, il vous faut un profil optimisé.
C’est l’étape n°1 de notre stratégie.
Qui de mieux que notre PDG pour témoigner de l’importance d’un profil optimisé. C’est pas un super profil ça ?!
Sur la page de Thibault, vous retrouverez :
- Une bannière qui présente l’entreprise (logo, slogan, quelques visuels)
- Une photo de profil nette et de qualité
- Un titre de profil présentant simplement le rôle de Thibault chez Humanlinker
- Le logo de la page entreprise
- Un lien vers le site web (ou une page de démo)
Si vous descendez sur le profil de Thibault, vous verrez d’autres optimisations à effectuer, telles que la partie Infos, la sélection des posts à mettre en avant, les expériences et formation, les recommandations.
Toutes ces actions sont pertinentes pour que votre prospect ait une bonne première impression, grâce à un profil complet et professionnel.
L’optimisation de votre profil fait entièrement partie de votre stratégie de prospection : cela donne au prospect les informations nécessaires, sans quitter LinkedIn.
Vous devez imaginer votre profil comme un site ou une page de vente, par exemple :
- Vous pouvez ajouter un lien vers un créneau d’échange sur votre profil.
- Vous pouvez aussi rédiger un paragraphe dans la partie « Infos » qui vous servira à détailler vos services.
> Découvrez tous nos conseils pour optimiser votre page LinkedIn ici !
Étape 2 : identifiez vos prospects sur Linkedin
Vos commerciaux connaissent votre cible par cœur et ont pour mission de les trouver sur LinkedIn.
Grâce aux filtres, vous pouvez très facilement récupérer des listes de vos prospects les plus qualifiés. Vous pouvez les trouver en filtrant :
- Le niveau de connexion (1er = dans votre réseau/ 2e = dans le réseau de votre réseau/ 3e = pas de lien spécifique ou de connexion en commun)
- Le lieu de la personne ou de l’entreprise
- L’entreprise dans laquelle le prospect travaille
- Le secteur ou la catégorie de service.
Le but n’étant pas de connecter avec le plus de personnes, mais d’avoir les bonnes connexions dans son réseau. Cela peut demander davantage de travail au préalable, mais permet d’obtenir plus de rendez-vous sur le long terme.
Pour prospecter efficacement sur LinkedIn, allez toujours chercher les profils qui correspondent à votre prospect idéal.
Étape 3 : Engagez la conversation avec vos prospects
Il est maintenant l’heure de séduire votre prospect !
Pour cela, rien de mieux qu’une approche personnalisée. La prospection commerciale personnalisée permet :
- D’augmenter votre taux de réponse
- Vous différencier des concurrents
- Gagner la confiance du prospect
Aujourd’hui, 87% des messages ne sont pas personnalisés.
Et 90% des messages non personnalisés ne sont pas répondus.
Morale : mieux vaut sortir du lot !
Les messages personnalisés peuvent être directement inclus dans l’invitation, soit dans le premier message, une fois que votre prospect a accepté votre invitation.
Voici 5 exemples (notre prospect idéal s’appellera Théo) :
1. Initiation du contact : « Hello Théo, j’aimerais rebondir sur ton commentaire du post qui évoquait la prospection sur LinkedIn. Je suis totalement d’accord avec toi, je pense que c’est une nécessité. Peux-tu détailler ton point de vue ? »
2. Suivi après un webinar : « Hello Théo, merci d’avoir participé à notre webinar Humanlinker ! Est-ce que tu as encore des questions ? Comment peut-on t’aider davantage ? »
3. Suite à un commentaire : « Bonjour Théo, votre profil est apparu dans mon fil d’actualité suite à votre commentaire sur le post X que j’ai trouvé très pertinent ! (Puis expliquer son point de vue) »
4. Après une visite de profil : « Bonjour Théo, LinkedIn m’a notifié que vous aviez visité mon profil. Quelque chose de particulier vous a attiré vers mon profil ? Entrons en contact pour en discuter ! »
5. Récolter des informations : « Bonjour Théo, je remarque que vous êtes un acteur majeur de (industrie) et je cherche à mieux cerner les enjeux du secteur afin de proposer une solution. Selon vous, quelles seraient les 3 problématiques les plus pressantes ? »
PS 1 : la première phrase (l’accroche) est la plus importante ! C’est celle à soigner absolument.
PS 2 : Posez une question dans votre message afin d’engager une conversation intéressante avec votre prospect et de le qualifier par la même occasion
Le fait de personnaliser son message montre que vous avez fait des recherches sur l’entreprise ou l’individu.
Ces recherches, vous pouvez les faire directement sur LinkedIn, en observant les contenus que la personne a soit publié, soit interagit avec.
Le profil du prospect est une mine d’or d’informations vous permettant de personnaliser un message.
Vous détenez désormais toutes les clés pour réussir votre prospection commerciale sur LinkedIn !
Le saviez-vous ? Les 3 derniers exemples peuvent être automatisés grâce à Humanlinker. En quelques clics, vous allez :
- Intégrer votre liste de prospects qualifiés
- Rédiger des messages entièrement personnalisés
- Automatiser l’engagement des conversations
Faites le test gratuitement en cliquant ici !
Les bonnes pratiques pour la prospection sur Linkedin
Pour réussir sa prospection sur LinkedIn, rien de mieux qu’une liste des bonnes pratiques. Avec celle-ci, vos prospects couleront à flots !
Utilisez LinkedIn Premium et Sales Navigator
Sales Navigator est le joujou des commerciaux, pour une bonne raison. Avec les fonctionnalités du plan Premium, vous affinez vos recherches pour vous cibler encore plus précisément vos prospects. Vous accéderez à des informations détaillées sur chacun de vos prospects.
Encore mieux pour personnaliser vos messages !
Grâce à ces plans, vous obtiendrez des outils de recherche avancée, tels que des alertes personnalisées, la fonctionnalité InMail ou encore des listes de prospects.
Plus vous maîtriserez la plateforme, plus vous comprendrez comment obtenir davantage de rendez-vous commerciaux.
Personnalisez votre contenu
On ne compte plus les études stipulant que la personnalisation est la clé.
Par exemple, selon Demand Gen Report, 75% des prospects engagent davantage lorsqu’ils reçoivent du contenu et des données spécifiques à leur secteur (ce qui est d’ailleurs une stratégie de contenus très efficace pour la prospection!).
C’est pareil pour les messages de prospection. La généralité et plus précisément les messages impersonnels ne fonctionnent plus. Il ne suffit pas d’écrire le prénom de la personne dans le message pour créer un message personnalisé !
Ça marche une fois, mais le prospect n’est pas dupe !
La personnalisation des messages de prospection réside dans la capacité à établir une réelle connexion avec le prospect. Vous pourriez, par exemple :
- Ajouter une question par rapport à l’industrie du prospect
- Lui demander ses conseils suite à un récent accomplissement
- Lui poser une question suite à un post qu’il a écrit et qui lui a tenu à coeur
Je sais, c’est compliqué d’effectuer tout ce travail. Comment peut-on connaître tous nos prospects sur le bout des doigts ?
Nous avons la solution pour vous : Humanlinker analyse le profil de vos prospects et vous propose des messages personnalisés automatiquement.
Ces messages 100 % personnalisés grâce à l'intelligence artificielle pour chaque prospect vous permettent d'augmenter votre taux de réponse.. et donc votre nombre de rendez-vous.
Imaginez envoyer 300 messages automatiques, assez personnalisés pour que votre prospect ait l'impression que vous le connaissiez personnellement.
Gardez un lien constant avec vos prospects
Si je vous demande d’acheter mon produit et ne vous reparle plus jamais, auriez-vous envie de l’acheter ? J’avoue, j’ai un léger doute !
Sur LinkedIn, c’est pareil. La prospection commerciale est une relation continue avec le prospect.
Cette continuité peut prendre plusieurs formes :
- Un (ou plusieurs) follow-up par message
- Un commentaire sur un post LinkedIn
- Une mention quelconque
La raison de garder un lien ? Augmenter la confiance que votre prospect a sur vous, et sur votre entreprise.
Et comme dirait l’auteur américain Zig Ziglar, “If people like you, they will listen to you, but if they trust you, they’ll do business with you.”
(“Si les personnes vous aiment, elles vous écouteront, mais si elles vous font confiance, elles travailleront avec vous”).
Bonus : la création de contenus inbound pour garder une relation avec votre prospect
Quelle image avez-vous des personnes qui publient sur LinkedIn ? Je suis certaine que pour 99 % d’entre elles, vous les voyez comme des experts !
Imaginez maintenant votre prospect vous voir ainsi. Plutôt incroyable, non ?!
La création de contenus via votre profil et celui de vos commerciaux est une astuce très efficace pour garder une relation avec votre prospect. Partager du contenu à forte valeur ajoutée avec son audience, c’est s’assurer que les prospects qualifiés seront déjà convaincus.
Cette stratégie permet aussi d’engager et d’enrichir la conversation avec les prospects déjà contactés.
La création de contenus est une bonne stratégie car :
- Le lecteur lit plusieurs de vos contenus
- Il décide de s’intéresser à vous en allant voir votre profil
- Vous pouvez le contacter suite à cette visite de profil
- Il aura l’impression de déjà vous connaître
Aujourd’hui, 80% des acheteurs B2B veulent travailler auprès de commerciaux qui ont pris le rôle d’experts et de créateurs, en qui ils peuvent avoir confiance! (Source : Salesforce)
L'importance de l'automatisation de la prospection sur Linkedin
Avant Internet, on pouvait contacter 20 prospects par jour au maximum, avec plusieurs commerciaux. Une tâche plutôt laborieuse, quand on imagine les heures d’appels téléphoniques.
Internet a complètement démultiplié ce chiffre. Aujourd’hui, un commercial peut, à lui seul, contacter des centaines de prospects par jour.
À condition d’utiliser l’automatisation pour votre prospection commerciale.
Parce que, imaginez envoyer 2500 messages personnalisés à la main…
La solution : l’automatisation des messages personnalisés.
Qu’est-ce que l’automatisation et pourquoi elle est importante
L’automatisation pour la prospection commerciale sur LinkedIn signifie utiliser un outil pour effectuer des tâches répétitives comme :
- L’envoi des messages
- La recherche de prospects
- Le suivi des contacts
L’idée est qu’il n’y a plus besoin d’une intervention manuelle à chaque étape.
Le commercial pourrait simplement « préparer le terrain » sur l’outil, et la partie opérationnelle se ferait toute seule.
Avec ce type d’outils, la prospection commerciale sur LinkedIn devient plus efficace, et plus rentable :
- la machine effectue les tâches chronophages
- l’homme se concentre sur des missions plus stratégiques
Et oui, on peut faire 100% confiance à un outil ! Fini les erreurs, bonjour la cohérence (et surtout bonjour les nouveaux rendez-vous!).
5 avantages de l’automatisation pour la prospection sur LinkedIn
- Le gain de temps
Utiliser un outil d’automatisation pour la prospection, c’est un peu comme si vous déléguiez votre travail à une personne…qui le fait 100x plus vite que vous.
Pendant ce temps, vous vous occupez des tâches plus importantes.
En termes d’organisation et d’efficacité, on est plutôt pas mal.
2. L’efficacité accrue
Grâce à l’intelligence artificielle, vous obtiendrez un vrai gain en efficacité : vous enverrez des messages à grande échelle, tout en conservant la qualité, la pertinence et bien sûr, la personnalisation des messages.
L’automatisation permet d’être efficace lorsqu’il s’agit de contacter et engager la conversation avec le prospect, pour laisser vos équipes commerciales se concentrer sur les leads plus qualifiés et gérer la partie “closing”.
Le résultat ? votre nombre de rendez-vous commerciaux augmente !
3. Le volume d’envoi possible
Pourquoi envoyer 5 messages quand on peut en envoyer 500 ?
Sans augmenter ses ressources humaines et financières ?
L’automatisation de votre prospection sur LinkedIn vous permet d’atteindre un très grand nombre de nouveaux prospects, de toucher de nouveaux marchés très facilement ou encore tester différents segments de prospects.
4. Meilleure gestion du suivi
Les outils d’automatisation de prospection commerciale ont tous un système de suivi optimisé.
Programmer des relances, contacter les prospects qualifiés, envoyer du contenu régulièrement…toutes ces actions ne sont plus qu’un jeu d’enfant.
5. La réduction des coûts
Réduire l’intervention d’un commercial à chaque étape du processus de vente, c’est réduire drastiquement ses coûts liés à l’acquisition de leads.
Maintenant, la question que vous vous posez est : comment je vais mettre en place l’automatisation de ma prospection ?
Rien de plus simple en utilisant Humanlinker : vous pouvez directement intégrer votre liste de prospects sur la plateforme, récupérer les données, préparer vos messages personnalisés et gérer l’envoi.
Tout ça, en quelques clics.
Les erreurs à éviter lors de la prospection sur Linkedin
Même si LinkedIn est un outil puissant de prospection, ce serait dommage d’avoir un taux de réponse ou de conversion bas en raison de quelques détails. Voici les erreurs à éviter pour prospecter efficacement sur LinkedIn :
Erreur n°1 : ne pas être précis dans sa recherche de prospect
LinkedIn détient presque 30 millions d’utilisateurs en France. Même si c’est tentant de viser un public large, tous n’entrent pas dans votre cible. Vous préférez de loin le prospect qualifié !
Pour trouver les bonnes personnes, vous devez donc effectuer une recherche précise. Par exemple : si les commerciaux sont votre cible, écrire « Sales » dans la barre de recherche ne vous fera pas avancer.
Pourquoi ?
Parce que LinkedIn va vous proposer tous les prospects qui ont le mot « Sales » sur leur profil. On peut faire mieux !
La solution serait d’écrire « Sales Officer », « Sales Manager », tout en ajoutant d’autres filtres (géographie, niveau de relation, etc).
Ensuite, même si LinkedIn vous dit qu’après votre recherche filtrée, il y a 10 000 résultats, il vous en montrera « seulement » 2500.
Essayez donc d’être le plus précis possible lorsque vous construisez votre base de prospects sur LinkedIn.
Vous l’avez compris, quand il s’agit de prospection LinkedIn, plus vous serez précis dans votre recherche, plus vous obtiendrez de bons résultats.
Erreur N°2 : ignorer la personnalisation des messages
En 2024, ne pas personnaliser ses messages est devenu simplement une perte de temps. Vous n’êtes pas les seuls à prospecter sur LinkedIn (😢), vos concurrents le font aussi. Vos prospects reçoivent des dizaines de messages par jour. Si ceux-ci n’attirent pas l'œil dès la première phrase, le message sera ignoré.
Encore une fois, personnaliser les messages sans perdre de temps est possible, grâce à l’automatisation.
Erreur N°3 : être trop insistant
C’est le plus gros reproche qui est fait aux commerciaux. La ligne entre la persistance et l’agressivité est souvent minime. Si vous envoyez trop de messages de relance, ou que vous êtes trop direct dans votre approche, les prospects peuvent fuir, et cela pourrait nuire à votre réputation.
L’astuce : agissez sur LinkedIn de la même manière que vous auriez agi physiquement face à votre prospect. Allez-vous engager la conversation et vendre votre produit dès le premier message ? Allez-vous le relancer 5 fois en une journée pour obtenir une réponse ?
Après tout, plus vous aurez une connexion forte avec votre prospect, plus votre taux de closing sera meilleur, non ?
Erreur n°4 : sous-estimer l’importance de votre profil
Un message de prospection efficace, personnalisé, envoyé à la bonne personne, peut être ruiné en quelques secondes si votre profil n’est pas optimisé. Cela peut décourager les prospects à travailler avec vous, même si votre message est bien formulé.
Le minimum à avoir sur son profil :
- Une photo de profil de qualité
- Une bannière optimisée qui explique votre projet en quelques mots
- Une biographie décrivant votre post/ mission/ produit
- Une partie « informations » optimisé pour la vente avec un CTA
Erreur N°5 : ne pas analyser ses actions
Voici 5 questions à se poser afin d’analyser au mieux ses contenus et les adapter à chacun de vos prospects :
- Est-ce que vos messages sont assez personnalisés ?
- Quels messages fonctionnent le mieux (structure/ Sujet/ (etc.))
- Est-ce que vos prospects reçoivent la bonne information au bon moment ?
- Quel est mon taux de réponse global ?
- Quel est mon taux de conversion ?
Une bonne stratégie nécessite des ajustements, et pour cela, rien de mieux que se poser les bonnes questions !
Conclusion :
Vous détenez désormais les clés pour réussir votre prospection commerciale sur LinkedIn.
Pour obtenir plus de rendez-vous, la prospection LinkedIn et l’automatisation sont la combinaison gagnante. Grâce à cette méthode, vous attirerez des centaines voire milliers de personnes qualifiées, donc potentiellement un grand nombre de clients.
Avec les bonnes stratégies et les bons outils, on peut créer un parcours puissant, et entièrement personnalisé pour prospecter sur LinkedIn.
Les efforts fournis en amont seront très vite rentabilisés par l’automatisation des envois et des messages personnalisés.
LinkedIn est rempli de nombreuses opportunités : à vous de jouer!
Pour cela, n’hésitez pas à tester gratuitement Humanlinker, afin de proposer une expérience unique à vos prospects !
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