Comment trouver des prospects sur LinkedIn en 2024 ? Guide complet

Trouver des prospects sur LinkedIn, c’est un peu comme chercher une aiguille dans un botte de foin…sauf que sur la plateforme, la botte de foin, c’est un réseau de plus d’1 milliard de personnes, dont 35 millions en France. 

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Rien que ça. 

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Ces chiffres (qui, avouons-le, donnent un peu le tourni) ne sont pas là pour faire peur ; ils servent à montrer que chaque entreprise qui souhaite réussir sa prospection doit détenir la bonne méthode pour trouver des prospects sur LinkedIn. 

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Ça tombe bien, la plateforme (et les outils complémentaires) est faite pour ça ! 

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Dans cet article, nous allons vous montrer comment devenir le super-héros de la prospection sur LinkedIn : optimisation de profil, stratégies de contenu, automatisation…vous obtiendrez les clés (ou les aimants) pour attirer des prospects à vous. 

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C’est parti 👇

Comprendre l’intérêt de LinkedIn pour trouver des prospects

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Il existe plusieurs canaux pour effectuer une prospection commerciale : 

• Les emails
• Les rendez-vous et événements physiques
• Le téléphone 
• Les réseaux sociaux. 

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LinkedIn fait partie de la dernière catégorie. La différence avec les autres réseaux sociaux, c’est que la plateforme est destinée au monde professionnel. 

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C’est donc l’endroit rêvé pour trouver vos prospects. 

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Pourquoi ? Parce qu’ils y sont tous. 

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Très souvent, chaque personne (du secteur tertiaire) qui entre dans le monde du travail va décider, à un moment donné, de créer son profil LinkedIn, pour plein de raisons : chercher une opportunité, connecter, publier du contenu, recruter, etc. 

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Vous retrouverez donc tous les types de profil d’une entreprise : les décideurs, les dirigeants, les responsables marketing, les RH… chaque personne est présente pour défendre son profil dans le monde du business. 

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LinkedIn regorge de fonctionnalités très intéressantes pour la prospection commerciale : 

• la recherche de prospect par secteur d’activité, rôle, location, …
• la possibilité de publier du contenu pertinent
• le fait de consulter le comportement de vos prospects

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Si, en plus de cela, vous êtes membre LinkedIn Premium et Sales Navigator, vous mettez toutes les chances de votre côté pour trouver vos prospects. 

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Grâce à LinkedIn, la vision générale des commerciaux a changé : vous n’êtes plus un “forceur” qui veut vendre à tout prix. Vous mettez en place la bonne stratégie pour fluidifier les relations et attirer les prospects à vous. 

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Les stratégies pour trouver des prospects sur LinkedIn

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LinkedIn, c’est comme si vous vendez au marché du samedi matin : plus vous avez de connexions, plus votre stand attirera des clients. Avoir un réseau solide, ce n’est pas seulement un carnet d’adresses, c’est un écosystème d’opportunités : 

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• Plus de visibilité 

LinkedIn est l’outil parfait pour être visible : c’est un réseau social “viral”.

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C’est-à-dire que lorsque vous créez un contenu pertinent, votre réseau va le voir en premier, et si le contenu plaît, il sera montré à des inconnus, pas encore dans votre réseau.

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• Des références et des recommandations

Au marché, le bouche-à-oreille est roi ! Sur LinkedIn, c’est pareil. Vos recommandations peuvent convaincre vos prospects davantage.

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• Créer du contenu pertinent 

Si vous passez devant le stand et que le vendeur ne dit pas un mot, vous n’aurez pas envie d’acheter. 

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En revanche, je suis sûre que vous connaissez des vendeurs qui parlent fort, sont drôles et n'arrêtent jamais de parler : leur stand est toujours plein à craquer ! 

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Dans notre cas, créer du contenu sur LinkedIn attirera vos prospects. Ils penseront à vous lorsqu’ils auront un besoin auquel vous pourrez répondre. 

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• Opportunités de collaboration 

Les partenariats sont une excellente stratégie pour développer votre réseau et votre visibilité. Votre réseau devient une ressource stratégique : idéal pour trouver vos prospects sur LinkedIn ! 

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• Un réseau solide = un max d’engagement 

Vous connaissez notre passion pour la création de relations : vous DEVEZ engager avec votre réseau : commenter des posts, envoyer des messages privés, publier dans des groupes…un prospect engagé est un prospect à moitié dans son panier ! 🛒

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Vous l’aurez compris, la stratégie la plus efficace pour trouver des prospects sur LinkedIn, c’est la construction d’un réseau ultra solide ! 

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Concrètement, comment ça marche : 

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Optimiser son profil LinkedIn 

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Votre profil, c’est votre stand de fruits et légumes. La première impression que vous faites va inciter le prospect à s’approcher ou non. 

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Voici les 5 points à optimiser en priorité (ce que vos prospects voient lorsqu’ils découvrent votre profil) : 

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Sur la page de notre CEO Thibault, vous retrouverez : 

1. Une bannière qui présentent l’entreprise (logo, slogan, quelques visuels) 
2. Une photo de profil nette et de qualité 
3. Un titre de profil présentant simplement le rôle de Thibault chez Humanlinker  
4. Le logo de la page entreprise
5. Un lien vers le site web (ou une page de démo, un lien Calendly, etc) 

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Si vous descendez sur le profil de Thibault, vous verrez d’autres optimisations à effectuer, telles que : 

• une description dans la partie Infos
• Une sélection de posts à mettre en avant, 
• Vos expériences et formations
• Vos recommandations. 

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Les bases de la prospection sur LinkedIn

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Prospecter, oui, mais qui ? Quoi ? Quand ? Où ? Comment ? 

Je vous explique en 4 points 👇

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La cible

Identifiez votre prospect cible et décortiquez son comportement : quels sont ses besoins, par quoi est-il intéressé, à quelle approche réagit-il le mieux ?

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La recherche avancée

Pour trouver des prospects sur LinkedIn, rien de mieux que les fonctionnalités avancées de la plateforme ! Vous pourrez filtrer en fonction des critères que vous souhaitez : lieu, poste, entreprise, etc

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Les messages 

Envoyez des messages personnalisés : un message générique est une perte de temps, alors que vous pourriez personnaliser votre approche et donner une bonne impression au prospect. 

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(voici des exemples de messages dans cet article) 

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D’ailleurs, c’est la principale fonctionnalité de Humanlinker : l’outil analyse vos prospect cible et vous propose des contenus personnalisés à lui envoyer, personnalisés et rédigés en quelques clics. Essayez gratuitement ici !  

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L’écoute 

Un bon commercial est un commercial qui se tait et qui écoute ! Sur LinkedIn, l’idée revient à poser des questions par message, ou engager dans les contenus de vos prospects pour montrer votre intérêt. 

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Créer du contenu sur LinkedIn pour être visible auprès de votre cible

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“Content is the new Sales” et en Français, ça donne “Le contenu, c’est la vente”. 

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En 2024, encore trop d’entreprises ne voient pas le contenu comme un atout de vente. 

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Le contenu, c’est un document qui fait le travail à votre place : il existe pour répondre aux questions de vos prospects, pour que, une fois que vous organisez une visio, il a déjà toutes les réponses en tête et il sera potentiellement plus qualifié. 

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Créer du contenu est devenu essentiel en vente, surtout sur LinkedIn : 

• Publier du contenu régulièrement : l’avantage du réseau social est que vous pouvez créer du contenu qui répond aux freins/ besoins/ challenges de votre cible. 
• La publication régulière vous positionne comme expert ou référence dans votre domaine > vous gagnez des points de confiance auprès de votre prospect !
• Cette visibilité et crédibilité vous amènera de nouveaux prospects, naturellement. 

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Un cercle vertueux dont vous devez absolument vous servir aujourd’hui !

Utiliser les groupes LinkedIn pour trouver des prospects

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Comme sur Facebook, il existe des groupes d’intérêts communs sur LinkedIn : il doit sûrement en avoir plusieurs avec vos prospects !

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Pour les trouver, il suffit de : 

• Trier les groupes les plus pertinents pour vous
• Participer aux discussions : n’hésitez pas à faire le premier pas en engageant dans les publications
• Identifier : vous pouvez, par exemple, repérer les prospects qui posent des questions en rapport avec votre expertise, et pourquoi pas envoyer un message privé en répondant à leurs questions
• Être actif en partageant du contenu : de nouvelles ressources, un partage d’un contenu déjà publié : apporter de la valeur aux membres du groupe ne fera pas de mal ! 

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Et pourquoi ne créeriez-vous pas votre propre groupe LinkedIn ? Je suis sûre que vous pourriez créer un groupe autour d’un sujet spécifique et qui plairait à votre audience. Vous attirez des prospects comme une abeille attirée par sa ruche. 

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Les outils pour automatiser la prospection sur LinkedIn

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C’est bien beau tout ça, mais ça prend du temps ! Et le temps, on préfère l’optimiser ! 

L’idée est donc d’automatiser au maximum les tâches relatives à la prospection. 

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Pour vous aider dans cette démarche, je vous propose de comparer différents outils de prospection : 

LinkedIn Sales Navigator - Focus sur le prospect

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C’est aujourd’hui le plus connu, et sûrement l’un des plus incontournables. LinkedIn Sales Navigator vous permet d’accéder à des fonctionnalités avancées pour encore mieux cible vos prospects.

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Fonctionnalités principales : 

• Recherche avancée sur le prospect 
• Liste de prospect personnalisée
• Envoi de mail directement sur la plateforme

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Vous restez cibler des prospects dans une niche très spécifique tout en restant dans l’écosystème LinkedIn? Cet outil est fait pour vous! 

Phantombuster - Focus sur le processus d’automatisation

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En prospection, on cherche très souvent à automatiser l’ensemble du processus de prospection. C’est ce que Phantombuster vous permet. 
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Fonctionnalités principales : 

• Récupération automatisée de données 
• Automatisation de chaque action 

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Vous souhaitez automatiser votre prospection à 100% : n’hésitez plus ! 

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Waalaxy - Focus multitâches

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Avec Waalaxy, vous pilotez plusieurs canaux à la fois, ce qui rend la prospection multitâche très efficace.
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Fonctionnalités principales : 

• Campagnes multicanales
• Automatisation des connexions et messages LinkedIn 

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Idéal si vous souhaitez combiner plusieurs points de contact pour atteindre vos prospects. 

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Lemlist - Focus Emailing

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Lemlist se différencie par sa capacité à personnaliser les emails grâce à des visuels et automatiser les relances. 

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Fonctionnalités principales: 

• Personnalisation visuelle (images et vidéos personnalisées dans les contenus)
• Automatisation des relances
• Suivi des performances

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Si vous envisagez une forte affluence d’emailing, je vous conseille Lemlist! 

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Humanlinker - Focus sur la personnalisation

Humanlinker mise sur l’intelligence artificielle pour personnaliser le message envoyé au prospect selon son contexte. 
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Fonctionnalités principales : 

• Personnalisation des messages automatisée par l’IA (Intelligence Artificielle), 
• Suivi des interactions
• Automatisation des relances

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Si vous souhaitez personnaliser chacune de vos interactions tout en automatisant votre prospection, choisissez Humanlinker ! 

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Il existe d’autres idées que l’on a décortiquées dans cet article. 

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Vous n’avez plus qu’à faire votre choix ! 

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Grâce à ces outils, vous gagnerez du temps et augmenterez l'efficacité de votre prospection :

• Optimisation de votre organisation : par exemple, chaque prospect est intégré dans un segment spécifique
• Un suivi continu : vous savez qui vous avez déjà contacté/ Si le prospect a répondu/ S’il est plus ou moins qualifié, et ce pour chaque prospect. 
• L’amélioration des taux de réponse : avec des outils de prospection automatisée, vous êtes libre de tester vos messages, vos approches, les adapter à différents segments. Vous aurez logiquement un taux de réponse plus élevé grâce à ces tests et stratégies.

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Vous l’aurez compris, l'automatisation, c’est génial ! 

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Attention cependant à ne pas devenir un robot dans ses messages et envoyer une généralité à chaque prospect. 

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Je sais, c’est tentant pour gagner du temps. Mais ça vous fera défaut sur le long terme. 

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Un message personnalisé est un message auquel votre lecteur fera attention. 

Un message personnalisé ne sera pas perçu comme un spam. 

Un message personnalisé vous permet de créer une réelle connexion. 

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Cette partie est très importante! 

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Pour envoyer des messages personnalisés tout en automatisant cette tâche, utilisez Humanlinker (qui a été créée pour ça!). Humanlinker effectue une analyse complète (intérêts, comportement sur LinkedIn, etc) de vos prospects et rédige automatiquement des messages personnalisés à vos prospects. 

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Ça coûte 0€ de tester ! 

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Comment convertir les prospects LinkedIn en rendez-vous commerciaux ? 

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Étape 1 : identifier vos prospects sur LinkedIn - Fait ✅

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Étape 2 : les amener vers un rendez-vous - 👇

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Il y a un sujet important dans la prospection : le suivi. Entre ceux qui ne suivent pas du tout leur prospect, et ceux qui les harcèlent, il y a un monde de possibilités. 

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Après avoir étudié le sujet pour des milliers de prospects, voici 3 points à retenir : 

• Relancer le prospect au bon moment : la clé, c’est d’être persistant, sans être insistant. Relancer environ 7 jours après le premier message est une bonne moyenne;
• Ajouter une “incitation” : dans chaque relance, vous devez partager une nouvelle information qui donnera envie au prospect de répondre (ex: une réduction, une certification, etc);
• Personnaliser chaque relance : l’élément indispensable. Sans personnalisation, vos suivis sont une perte de temps. 

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Allons plus loin pour la partie “personnaliser chaque relance” : on le redit, c’est vraiment important de créer un message personnalisé, qui donne envie de répondre.

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Par exemple : vous envoyez un premier message à votre prospect. Il ne vous répond pas. 2 jours plus tard, il publie un contenu. Vous pourriez par exemple le relancer en évoquant ce contenu et en donnant votre point de vue. 

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Vos messages personnalisés sont la clé pour créer des relations durables et avoir un plus haut taux de réponse suite à votre prospection.  

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Une autre manière de faire pour convaincre les prospects de prendre un rendez-vous est d’appuyer sur la proposition de valeur : quel est son problème principal ? Quels sont ses freins ? 

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Dans ce cas, votre prospect va se sentir tout de suite concerné par cette approche. Ensuite, vous pourriez lui apporter des preuves avec des résultats concrets, prouvant que votre solution résout le problème. 

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La proposition de valeur est une excellente stratégie lorsque vous souhaitez attiser la curiosité du prospect. 

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Passer à l’action pour trouver des prospects sur LinkedIn

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Ma partie préférée : il est temps de passer à l’action ! 

Faisons un petit récapitulatif de la stratégie pour trouver des prospects : 

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• Optimisez votre profil : votre vitrine doit parler à votre audience, détenir les bons mots-clés et refléter votre expertise 
• Construisez votre réseau : un réseau solide est plus puissant que tout. Développer votre réseau pour entrer en contact avec des prospects qualifiés
• Personnalisez votre prospection : les messages personnalisés, c’est la base ! N’oubliez jamais d’ajouter une touche de personnalisation pour prouver votre intérêt
• Créez du contenu : rien de mieux que pour être perçu comme un expert et attirer les prospects à vous
• Utilisez intelligemment des outils d’automatisation : non, ce n’est pas contraire à la personnalisation. Les bons outils vous feront gagner du temps dans votre organisation, dans votre prospection mais aussi dans votre personnalisation. 

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LinkedIn est LA plateforme à exploiter lorsque vous souhaitez trouver des prospects. 

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Nous vous avons donné les clés, maintenant la balle est dans votre camp. 

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Passez à l’action dès maintenant avec Humanlinker. 

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L’outil d'automatisation vous aide à personnaliser vos messages pour convertir vos prospects en clients. Rien que ça. En plus, vous pouvez tester toutes les fonctionnalités pour 0€. C’est parti !

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