Comment mettre en place une stratégie de prospection automatisée B2B ?

Cet article a pour but de mettre en avant les avantages de la prospection automatisée B2B. 

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Du gain de temps à l’efficacité des équipes, la prospection automatisée a pour objectif de faire gagner les entreprises en productivité, sans perdre : 

• ni la qualité de leurs relations, 
• ni la confiance de leur prospect, 
• ou encore la personnalisation des messages. 

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Oui, avoir le beurre et l’argent du beurre est possible quand il s’agit de prospection automatisée B2B : on vous explique comment dans cet article 👇

Introduction à la prospection automatisée B2B

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Définition de la prospection automatisée B2B

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La prospection automatisée est une technique qui consiste à améliorer l’efficacité de votre recherche de clients, tout en réduisant les coûts et les ressources. 

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La prospection automatisée B2B permet de créer un dialogue à grande échelle entre votre entreprise et vos prospects. 

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Le but est d’automatiser un maximum de tâches, les plus chronophages par exemple, pour se concentrer sur celles qui demandent une attention stratégique. La technologie va prendre en charge la partie répétitive, tout en laissant à vos équipes la possibilité d’intervenir sur les moments clés. 

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En mode maximisation de l’impact commercial et relationnel 🚀

Importance et avantages de la prospection automatisée B2B

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La prospection automatisée B2B, vous l’aurez compris, présente de très nombreux avantages : 

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• Un gain de temps énorme : l’automatisation s’occupe des tâches répétitives pendant que votre équipe commerciale gère les interactions à haute valeur ajoutée. Le plus important sera de bien briefer et préparer cette automatisation afin qu’elle se “gère seule” par la suite. 
• Qui dit gain de temps dit efficacité : à la main, vous prenez 5 minutes par prospect pour envoyer votre message. Avec l’automatisation, tous vos messages sont envoyés en 5 minutes, tout en conservant la qualité du premier au dernier message. 
• Une meilleure gestion de vos prospects : l’automatisation vous permet de créer des séquences d’envoi de messages automatiques, par exemple des emails ou messages LinkedIn. Vous pouvez suivre le parcours et le comportement de chaque prospect, ou les segmenter plus efficacement, pour améliorer le taux de conversion. 
• Grâce au suivi automatisé, vous pouvez effectuer une analyse constante de vos actions et donc des optimisations : vous connaissez désormais le taux de clic, le taux d’ouverture, vous pouvez faire des tests avec 2 messages différents…une meilleure analyse = de meilleurs résultats !
• Réduction des coûts : l’automatisation réduit le besoin d’avoir des équipes commerciales nombreuses, ce qui réduit les coûts opérationnels. 
• La prospection ne s’arrête jamais : et oui, vos outils ne dorment pas ! Si vous opérez à l’international, c’est idéal pour envoyer le bon message au bon moment, peu importe où est votre prospect, et sans avoir besoin de bouger de votre canapé ! 
• Le meilleur pour la fin : la personnalisation des messages. Ça peut aller à l’encontre de ce que vous imaginez, mais oui, automatiser la personnalisation de ses messages est possible, et vous serez même surpris de la qualité ! La personnalisation et la qualité d’une relation peut être automatisée : c’est la beauté de la prospection

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S’il y a un élément à retenir de la prospection automatisée B2B : tout est possible ! 

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Pour mener à bien votre prospection automatisée, vous aurez besoin d’un outil d’automatisation. 

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Découvrez-les dans la prochaine partie 👇

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Les outils essentiels pour une prospection automatisée B2B efficace 

Les outils clés pour une prospection automatisée B2B réussie 

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Pour chaque étape du processus d’automatisation, il y a un outil parfait : 

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Base de données

Votre base de données est l’élément principal de votre prospection. Les outils d’automatisation vous aideront à identifier les prospects et extraire une liste d’entre eux selon des critères spécifiques. 

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LinkedIn Sales navigator : 

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LinkedIn Sales Navigator est l'outil de recherche avancée de LinkedIn. Il est spécialement conçu pour les équipes de vente. Il permet d'identifier et de cibler vos prospects sur LinkedIn.

Il enrichit également votre base de données de contacts et d'entreprises. Cet outil est idéal pour créer des listes de prospects ou d'entreprises.

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LinkedIn Sales Navigator est un outil très puissant dans la mesure où il s’appuie sur l'une des plus grandes bases de données B2B. LinkedIn compte plus d'un milliard de membres dans le monde. Il y a de fortes chances que votre cible possède un compte.

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Quelques caractéristiques :

• Recherche avancée avec filtres détaillés pour trouver des prospects et des entreprises pertinentes
• Suggestions de prospects basées sur l'algorithme de LinkedIn
• Intégration aux CRM pour synchroniser les données de contact
• Suivi des activités des prospects (changements de poste, publications, partages de contenu, etc.)
• Enregistrer des prospects et créer des notes et des tags pour une meilleure organisation

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Les avantages :

• Grande base de données B2B
• Recherche précise à l'aide de filtres qui indiquent les résultats exacts
• Intégration fluide avec les CRM (Hubspot et Salesforce)
• Informations détaillées sur les prospects et leurs activités
• Fonctionnalité InMail pour contacter les prospects directement sur LinkedIn

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Récupération des données

Une fois que vous avez repéré vos prospects, c’est le moment de récupérer leurs données. Pour cela, rien de mieux que l’outil Phantombuster :

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Cet outil comprend 3 caractéristiques principales : 

• L’extraction des données des prospects à partir d’Internet; 
• l’enrichissement de ces données avec notamment le téléphone et l’email;
• la gestion de campagnes de prospection automatisée sur LinkedIn (envoi de messages, demandes de connexion, …). 

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Les avantages :

• Flexibilité et personnalisation élevées des tâches
• Automatisation des tâches répétitives et chronophages
• Large gamme de scripts prêts à l'emploi
• Intégration fluide avec d'autres outils de vente et de gestion des données
• Interface intuitive et facile à utiliser

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Enrichissement des contacts

Une fois que les prospects se sont installés au chaud dans votre outil, vous allez devoir vérifier si tous ces derniers sont pertinents et s’ils manquent d’informations (par exemple, le chiffre d’affaires de l’entreprise, leur localisation, le rôle dans l’entreprise, etc). Pour cela, rien de mieux que Dropcontact : 

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Dropcontact est l’outil qui maîtrise parfaitement l’enrichissement des prospects. Il peut vous trouver : la civilité, le secteur d’activité, un numéro de SIREN…il a aussi la capacité de faire du nettoyage en cas de doublon, et prévient des mises à jour du prospect (changement d’entreprise par exemple). 

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Quelques caractéristiques :

• L’outil enrichit automatiquement vos contacts avec des e-mails, des numéros de téléphone et des informations sur l'entreprise
• Recherche avancée et validation des informations légales pour garantir la conformité
• Intégration avec les CRM pour faciliter la synchronisation des données
• Nettoyage de la base de données pour supprimer les doublons et les informations obsolètes
• Mises à jour automatiques des contacts en temps réel (dans le CRM)

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Les avantages :

• Des données fiables conformes aux normes légales françaises
• Un enrichissement de haute qualité pour les bases de données B2B
• Intégration fluide avec les CRM les plus populaires
• Nettoyage et mise à jour automatiques des contacts
• Support client et assistance technique réactifs

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Envoi automatisé des messages

Il est temps de leur envoyer un message, à vos fameux prospects ! C’est là qu’on va utiliser et exploiter la personnalisation grâce à Humanlinker :

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Humanlinker est l’outil le plus pointu sur le marché quand on parle de Hyperpersonnalisation. Il analyse la personnalité de chaque prospect (oui je sais, c’est incroyable) et génère automatiquement des messages personnalisés en fonction des données récupérées. 

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Quelques caractéristiques :

• Personnalisez les campagnes en fonction des besoins individuels sur de nombreux canaux, notamment LinkedIn et les emails.
• Base de données intégrée avec informations de contact détaillées
• Détection des signaux d'achat pour une prospection ciblée
• Intégration complète avec Hubspot, Salesforce et Microsoft Dynamics pour la synchronisation des données
• Suivi en temps réel des interactions et des performances des campagnes
• Automatisation des tâches répétitives pour améliorer l'efficacité de l'équipe commerciale

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Les avantages :

• Personnalisation avancée des campagnes pour maximiser l'engagement
• Base de données riche contenant des informations pertinentes pour une prospection efficace
• Détection proactive des signaux d'achat pour des opportunités de vente en temps réel
• Intégration fluide avec les CRM, simplifiant la gestion des données de contact
• Outil complet et autonome, réduisant la nécessité de recourir à de nombreuses solutions distinctes

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Outil de gestion clients (CRM ou Customer Relationship Management) 

Cet outil est indispensable en prospection automatisée B2B. Sans CRM, pas d’organisation, pas de suivi, c’est le bazar. Grâce à votre CRM, vous pourrez suivre l’évolution des interactions avec vos prospects, analyser les différents taux d’ouverture et de clic sur vos contenus envoyés, ou encore créer des séquences de contenus pour convertir votre prospect. 

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L’outil parfait qui prendra le rôle de CRM : Microsoft Dynamics. 

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Microsoft Dynamics est le dernier CRM de notre liste. Il est populaire auprès de nombreuses entreprises. Ils l'utilisent pour gérer leurs affaires et leurs relations avec les clients. Cela les aide à améliorer leur efficacité.. 

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Quelques caractéristiques :

• CRM intégré pour suivre les contacts, les opportunités et les ventes
• ERP pour la gestion des finances, des opérations, des ventes et des services
• Automatisation des processus de vente et de marketing
• Outils de service client pour gérer les tickets et les dossiers
• Analyses et rapports avancés pour obtenir des informations sur les performances
• Intégration avec d'autres produits Microsoft (Office 365, Power BI, Azure, etc.)

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Les avantages :

• Intégration fluide à l'écosystème Microsoft, offrant une expérience utilisateur cohérente
• Solution complète pour la gestion des clients et des ressources de l'entreprise
• Capacités de personnalisation pour répondre aux besoins spécifiques de l'entreprise
• Un support client robuste et de nombreuses ressources de formation
• Évolutivité pour les entreprises en pleine croissance

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Vérification des emails (= bounce checker) 

Le dernier mais pas des moindres : vous aurez besoin d’un outil pour vérifier que vos emails s’envoient à des adresses emails existantes pour éviter le taux de rebond par exemple. 

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Cette étape peut se faire directement sur votre CRM (Microsoft Dynamics ou encore Hubspot). 

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PS : Humanlinker intègre tous ces outils 😀

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Humanlinker, c’est l’outil de prospection automatisée par excellence : il est tout-en-un. Il intègre les différentes étapes essentielles à une prospection automatisée réussie. Regardons cela de plus près 👇

Le cas Humanlinker

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Humanlinker est LA solution complète dans le monde de la prospection automatisée B2B. Au-delà d’être un tout, il est surtout l’outil le plus pertinent pour la personnalisation des messages. 

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Pour arriver à envoyer les messages les plus efficaces à vos prospects, il y a 3 étapes au préalable : 

• Créer votre compte sur Humanlinker 
• Faire une analyse de prospects et récupérer les données dans l’outil 
• Analyser les prospects et préparer vos séquences de messages 

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Et le meilleur pour la fin : attendre patiemment (enfin, quelques secondes), que l’intelligence artificielle ait rédigé les messages pertinents, impactants et engageants.

Voici quelques exemples : 

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Et voici le résultat des campagnes mises en place par nos systèmes :

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Le taux d’ouverture se situe toujours entre 60 et 80%, et le taux de réponse ne va pas en dessous des 25%. C’est pas beau ça ? 

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Ne vous inquiétez pas, c’est très simple à mettre en place. Pour vous aider à prendre l’outil en main, voici une vidéo explicative. 

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Essayez ici, ça coûte 0€ 👇 

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Comment ces outils peuvent améliorer l'efficacité de la prospection

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Vous l’aurez compris, il existe des milliers d’outils plus ou moins performants pour votre prospection. Ils ne sont pas là par hasard : ils ont aidé des milliers d’entreprises dans leur croissance. 

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Grâce à eux, vos prospects sont beaucoup plus qualifiés: les informations collectées par les outils permettent de détenir les éléments clés sur vos prospects, et d’éliminer ceux qui n'entrent en réalité pas dans votre cible.

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Grâce à eux, les erreurs sont réduites : les données sont mises à jour, les emails sont personnalisés, les adresses emails sont vérifiées…avec l’automatisation, la marge d’erreur a largement diminué - au profit de l’entreprise comme du prospect. 

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Grâce à eux, le chiffre d’affaires augmente, mais pas les coûts : la prospection est devenue presque autonome, avec quelques personnes qui gèrent la stratégie, la préparation, les séquences de contenus. Pour le reste, il y a l’outil. Plus de conversion pour moins de ressources. 

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Comment la prospection automatisée B2B peut augmenter votre nombre de rendez-vous commerciaux

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Le lien entre la prospection automatisée B2B et l’augmentation du nombre de rendez-vous commerciaux 

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Un des atouts de la prospection automatisée B2B, c’est le volume. Plutôt que d’envoyer 5 messages par heure, vous en envoyez des milliers. 

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Logiquement, si votre volume est supérieur, vous devrez augmenter votre nombre de rendez-vous commerciaux. Mais le volume ne fait pas tout. 

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C’est notamment la personnalisation de votre contenu qui augmentera votre nombre de rendez-vous : si vous avez un grand volume de prospects, mais que votre approche est unique pour chacun d’entre eux, vous obtiendrez un plus grand taux de conversion. 

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C’est ce qu’on appelle la personnalisation à grande échelle. 

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Les manières dont la prospection automatisée B2B peut conduire à plus de rendez-vous

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Le volume et la rapidité : comme on l’a mentionné ci-dessus, la prospection automatisée B2B permet de contacter un plus grand nombre de prospect en moins de temps. Logiquement, vous aurez plus de rendez-vous. 

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Le suivi personnalisé : les outils d’automatisation aident à envoyer mécaniquement les messages personnalisés aux prospects, puis les relancer ou les suivre selon leur réponse, ce qui crée un flux constant de rendez-vous potentiels. 

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La qualification des leads : l’automatisation identifie VRAIMENT les prospects qualifiés - ceux dont votre produit serait le plus bénéfique. Dans ce cas, pourquoi diraient-ils non ? 

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L’amélioration du copywriting

Ce qui rend génial la prospection automatisée, c’est que les outils ne s’occupent pas simplement de l’envoi de messages : ils améliorent aussi votre discours. 

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En connaissant les prospects sur le bout des doigts, ces outils arrivent à générer le bon message avec les codes de l’industrie du prospect. Si l’on reprend cet exemple : 

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Ici, Humanlinker a pu apprendre sur ce prospect et générer un message en utilisant le vocabulaire que le prospect utilise au quotidien. 

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Avec ces outils, votre approche est complètement personnalisée. 

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Les outils n’ont jamais “ pas envie “ de suivre un processus

Il arrive que certaines pratiques ou méthodes de prospection ne soient pas acceptées par l’ensemble de votre équipe : ça devient un problème et certaines propositions tombent à l’eau. 

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Avec la prospection automatisée, toutes les idées sont bonnes à être testées : 

• L’outil a une constante rigueur et fiabilité : il est impossible qu’il rate un élément du processus, là où l’humain peut faire des erreurs; 
• Ils feront toujours l’effort : pas de baisse de motivation, chaque prospect est traité de la même manière; 
• Les outils sont d’une grande résilience : malgré les grands volumes, la qualité des actions sera toujours au rendez-vous. 

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Pourquoi la personnalisation des messages est essentielle dans la prospection automatisée B2B ?

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Importance de la personnalisation des mails de prospection

En tant qu’équipe commerciale, vous devez sûrement vous-mêmes recevoir des tonnes de messages de prospection. Lesquels lisez-vous réellement ? Auxquels répondez-vous ? 

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Je parie que vous vous engagez avec ceux qui sont le plus personnalisés. C’est normal, la personnalisation aide à toucher le cœur de votre prospect. 

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Si vos messages sont personnalisés, cela signifie que vous avez dû comprendre et analyser les besoins spécifiques de votre prospect, et ça, ça le touche! Vous avez peut-être aussi ajouté des informations concernant son industrie ou son domaine, ce qui montre que vous avez pris du temps pour le connaître - vous avez réellement considéré le prospect. 

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Enfin, avec la personnalisation de vos messages, le prospect sait que le contenu reçu est unique et pertinent, ce qui augmente votre crédibilité auprès du destinataire. 

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Qu’est-ce que vous attendez pour envoyer automatiquement des messages personnalisés ? 

Essayez ici, c’est gratuit !

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Comment la personnalisation des mails peut améliorer l'efficacité de la prospection automatisée B2B

La personnalisation, effectuée à grande échelle grâce aux outils de prospection automatisée, maximise les résultats de vos campagnes de prospection. 🚀

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Pourquoi ? Voici 3 points clés : 

• Un taux d’ouverture plus élevé : comme on le disait ci-dessus, vos prospects seront plus susceptibles de lire vos contenus s’ils sont personnalisés : ajouter leur nom, des informations sur leur industrie…tout cela peut les aider à considérer votre message. 
• Un engagement plus élevé : les études le prouvent : les messages personnalisés aident grandement les prospects à y répondre, observant que le contenu a été rédigé spécifiquement pour eux.  
• Un taux de conversion amélioré : plus vos messages seront personnalisés, plus les prospects se sentiront concernés et comprendront la valeur ajoutée de ce qu’ils lisent. 

Exemples de personnalisation des mails de prospection

Voici quelques exemples de messages que Humanlinker a envoyé et leurs réponses 👇

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Vous le constatez par vous-même : la personnalisation est une nécessité dans vos messages de prospection. Le résultat : un taux d’ouverture en moyenne de 70% et de réponse de 25%, bien au-dessus de la moyenne. 

Attention aux mauvaises pratiques de prospection automatisée B2B

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Faire de la prospection automatisée B2B, c’est tout un art ! 

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Voici les 5 pratiques à éviter si vous voulez réussir dans votre prospection automatisée : 

Utiliser les méthodes traditionnelles sur les canaux d’aujourd’hui

Même si certaines pratiques qui datent fonctionnent encore très bien, les méthodes actuelles révolutionnent la manière dont nous entretenons nos relations ! 

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Si vous continuez à utiliser les anciennes méthodes sans prendre en compte les nouveaux canaux, vous risquez de ne pas vous adapter à vos prospects. 

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Pour réussir sur les canaux digitaux, voici quelques astuces : 

• Rédigez comme vous parlez 
• Soyez créatif dans votre démarche de prospection
• Assumez votre différence 
• Utilisez le storytelling et l’émotion dans vos messages

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Ne pas personnaliser

La personnalisation est clé dans votre prospection commerciale. Ne pas personnaliser revient à : 

• Uniformiser vos messages : non merci ❌
• Ne pas considérer votre prospect : non plus ❌
• Ne pas comprendre les besoins de votre prospect ❌

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On vous le répète : personnaliser un volume de messages est maintenant une tâche facile : essayez Humanlinker, vous verrez 💙

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Vendre trop rapidement

Pour avoir aidé des centaines de clients à trouver leurs clients ( 🚀), nous avons constaté que beaucoup d’entre eux se précipitent dans leur prospection. Certes, votre entreprise doit croître, mais elle doit surtout penser à long terme. 

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Vous souhaitez faire fuir votre client ? Voici quelques astuces :

• Envoyer votre premier message et parler de votre produit 
• Foncez dans le tas et ne bâtissez pas de relation durable
• Ne pas éduquer votre prospect autour de votre produit 

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Ne pas créer de relation avec le prospect

On en parlait juste au-dessus. La relation, en prospection, c’est la clé ! 

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Lors d’un échange physique avec votre prospect, j’imagine que vendre votre produit n’est pas la première chose que vous faites. Vous lui posez sûrement des questions, autant personnelles que professionnelles. Vous faites sûrement plusieurs rendez-vous avant d’évoquer votre produit. 

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Quand vous effectuez de la prospection automatisée, c’est la même chose : vous devez créer une relation de confiance avec votre prospect. C’est vraiment la base d’une vente. 

Confondre quantité et qualité

Une prospection commerciale de masse ne va pas vendre plus votre produit. Mieux vaut vous concentrer sur 3 leads qualifiés que 100 non qualifiés. Pourquoi ? 

• Vous risquez d’entrer en contact avec un public plus large qui n’a pas de besoin : cela peut nuire à votre réputation; 
• Votre approche personnalisée tombe à l’eau puisque vous pensez connaître la personne - au final, vous ne répondez pas à son besoin précis; 

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Dans tous les aspects de la vie, et encore plus en prospection commerciale, misez toujours sur la qualité. Une stratégie qui vaut le coup, je vous l’assure. 

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Pour conclure cet article, j’aimerais dire que la prospection automatisée n’est plus un concept éloigné et compliqué. Avec les bons outils et la bonne préparation, votre prospection ne sera qu’un jeu d’enfant. À quelques conditions : 

• Viser les bonnes personnes 
• Personnaliser votre approche 
• Évoluer selon les observations que vous faites régulièrement. 

Vous êtes désormais prêt à démarrer cette nouvelle route vers le succès de votre entreprise, grâce à la prospection automatisée. Pour ne pas faire cette route seul, il y a Humanlinker !