Comment mettre en place sa prospection commerciale B2B ?

Lorsque la compétition de votre marché s’intensifie : vous misez sur la prospection commerciale. 

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Mais lorsque celle-ci est longue et complexe : elle peut devenir un frein à votre croissance. 

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Cela entraîne non seulement une perte de temps, mais aussi des opportunités manquées, avec des cycles de ventes qui s’éternisent, des prospects qui n’ont plus d’intérêt…

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Sans une méthode structurée et des outils adaptés, bye le client, bonjour l’angoisse ! 

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Heureusement, nous avons la solution : mettre en place des stratégies de prospection B2B qui allient les techniques traditionnelles (téléphone, rendez-vous physique) avec les outils modernes (email, réseaux sociaux). 

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Comment les mettre en place ? 

C’est ce que l’on va voir maintenant 👇

Introduction à la prospection commerciale b2b

Définition

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La prospection commerciale B2B (Business-to-Business) désigne l’ensemble des actions mises en place par l’entreprise pour : 

• identifier
• attirer 
• entrer en contact

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avec des clients potentiels, que l’on appelle les prospects, qui font partie d’une autre entreprise et qui pourraient être intéressés par les produits ou services que vous proposez.

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Contrairement à la prospection B2C (Business-to-Consumer), la prospection commerciale B2B cible les décideurs d’entreprises. 

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La prospection commerciale B2B implique des stratégies de vente complexes :

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• Ces derniers sont plus longs car les prises de décisions viennent de plusieurs personnes, les montants sont élevés et les décideurs veulent comparer les offres. Parfois aussi, les entreprises proposent des périodes de tests, ce qui allonge d’autant plus le cycle de vente.
• La personnalisation des relations : les offres sont souvent personnalisées pour convaincre davantage l’entreprise prospectée. Vous devez construire une relation humaine avec l'entreprise que vous ciblez en leur envoyant des contenus pertinents et spécifique à leurs besoins;
• Des solutions adaptées aux besoins spécifiques des entreprises en ligne de mire : vous présenterez les bénéfices de votre offre en lien direct avec les défis rencontrés par l’entreprise. 

L’importance de la prospection commerciale b2b

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La prospection commerciale B2B joue un rôle principal, que dis-je, essentiel, dans la croissance de votre entreprise. 

Développement de votre chiffres d’affaires 

C’est justement pour cela que vos commerciaux existent. Leur rôle est d’élargir votre base de clients en déterminant les meilleures et les nouvelles opportunités et donc faire grossir votre chiffre d’affaires. 

Ciblage précis 

Votre prospection commerciale B2B vous permet de proposer des solutions entièrement personnalisées pour chaque entreprise. Lorsque vous approchez un prospect, votre but est de comprendre son défi et de lui apporter une solution adaptée. (on en reparle plus bas!) 

Renforcement des relations à long terme

La prospection commerciale B2B ne se termine pas lorsque le client dit “oui” ! Vos commerciaux le savent, les relations qu’ils entretiennent avec les clients doivent durer dans le temps, pour garder une bonne réputation et pourquoi pas proposer des solutions supplémentaires à l’avenir.

Amélioration du positionnement sur le marché 

Un commercial qui prospecte régulièrement et un commercial qui connaît à peu près tout : les tendances du marché, les attentes des clients, les objections…rien ne lui échappe. Grâce à vos connaissances, vous pourrez par exemple affiner vos offres ou partager le bon contenu au bon moment. 

Optimisations des cycles de vente 

La prospection commerciale est un accélérateur du cycle de vente. Comment ? Grâce à tous les nouveaux outils d’automatisation et d’intelligence artificielle : vous identifierez plus facilement les prospects qualifiés. 

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D’ailleurs, Humanlinker est parfait pour ça : l’outil optimise vos processus de vente en personnalisant vos approches avec les prospects. Automatisez votre prospection commerciale ici ! 

Obtenir des retours clients

La prospection commerciale B2B, c’est littéralement contacter un grand nombre de prospects. Vos échanges vous aideront à détecter les problèmes récurrents entre chaque prospect, afin d’orienter votre discours et signer davantage.

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Un retour constructif est toujours bon à prendre ! 

Techniques efficaces de prospection commerciale b2b

Prospection commerciale B2B : les techniques traditionnelles 

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C’est parti dans les années pré 2000 ! Désolée pour le coup de vieux. 

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Avant Internet, il existait 4 principales techniques de prospection : 

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Le Cold Calling (Appels à froid) : 

Vos commerciaux contactent des personnes qui ne connaissent pas encore l’entreprise. De nos jours, ça paraît intrusif comme technique de prospection, non ? 

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Sauf qu’à l’époque, il n’y avait ni Facebook, ni Linkedin, ni les sites web pour connaître une entreprise. Lorsqu’elle était bien préparée, c’était une technique de prospection hyper efficace! Le commercial devait tout de même connaître le prospect sur le bout de doigt pour espérer avoir une réponse positive. 

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Réseautage en physique : 

Celui-ci existe toujours, bien évidemment ! Participer à des salons, des conférences ou tout autre événement professionnel vous permet de rencontrer vos prospects en personne. Voir la personne en physique, ça reste l’élément clé pour gagner la confiance du prospect et engager des conversations plus informelles.

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Le bouche-à-oreille : 

Affirmation universelle : le bouche-à-oreille est une technique imparable puisque vos prospects écoutent davantage leurs pairs que l’entreprise qui vend son produit. Si vous êtes référés, vous avez 90% de chance de signer. 

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Le courrier postal : 

C’est rare de recevoir encore des courriers postaux pour la prospection. Quoi que, puisqu’on est tous surchargés d’email, peut-être que c’est à nouveau une bonne idée de prospection ? 🧐

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L’ensemble de ces techniques de prospection est appelé la prospection analogique. 

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Attention, certaines techniques de prospection restent très efficaces selon le contexte ! 

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(Personnellement, je suis persuadée que le bouche-à-oreille est le graal de la prospection. Vous imaginez : vos clients prospectent pour vous?!) 

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La prospection commerciale b2b : les techniques modernes

Retour en 2024 ! 

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En plus des techniques traditionnelles, plusieurs techniques actuelles s’offrent à vous pour optimiser votre prospection :

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L’emailing

Celui qu’on aime autant qu’on déteste ! Il est toujours un canal très utilisé en B2B pour prendre contact et rester en contact avec ses prospects. Une campagne emailing bien ciblée, qui envoie le bon contenu en fonction du cycle d’achat du prospect : stratégie gagnante ! 

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Les réseaux sociaux 

Cette partie aurait pu s’intituler “ LinkedIn ”. En 2024, ne pas utiliser LinkedIn pour sa prospection commerciale B2B revient à chercher une aiguille dans une botte de foin, alors que toutes les aiguilles sont dans la trousse de couture. C’est LA plateforme idéal pour : 

• entrer en contact
• partager du contenu 
• développer son réseau

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L’inbound Marketing (= Marketing de contenus) 

Contrairement à l’Outbound Marketing (le commercial va chercher le prospect), l’Inbound Marketing consiste à attirer les prospects à soi, en créant et publiant du contenu (articles de blog, livres blancs, webinaires, etc). 

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L’ensemble de ces techniques vont vous permettre d’atteindre vos prospects de manière plus ciblée.

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En parlant de ciblage 👇

L’importance du ciblage dans la prospection commerciale B2B

Pourquoi il est primordial de bien cibler et segmenter sa prospection 

Prospecter sans cibler, c'est comme lancer des flèches dans le noir : vous risquez de manquer votre cible à chaque fois 😬

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Le ciblage va vous éviter la perte de temps. Sans ciblage, votre prospection sera inefficace. 

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Imaginez : sur 300 prospects, seulement 10 ont de réels besoins auxquels vous allez subvenir. Vous gaspillez votre temps en contactant 290 entreprises qui vous diront “non” très vite. Outch ! 

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Grâce à une prospection commerciale B2B personnalisée, vous améliorerez donc votre taux de conversion. Plus vous serez précis dans votre ciblage, plus vous aurez de chances de transformer un prospect en client. Plus de conversion, moins de rejet. 

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Comment cibler sa prospection grâce à votre Profil Client Idéal

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Le profil du client idéal (ICP = Ideal Customer Profile en anglais) est un outil très pertinent pour affiner votre prospection commerciale B2B. Grâce à un ensemble de critères, vous serez en mesure de connaître l’entreprise qui nécessite le plus de votre produit ou service. 

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Parmi ces critères, vous retrouverez : 

• Les données démographiques (chiffres d’affaires, secteur d’activité, taille de l’entreprise, localisation, type de structure, etc). 
• Leurs besoins spécifiques (ont-ils besoin d’automatiser ? De facilité dans leur processus RH ?) 
• Le comportement d’achat (comment vos prospects prennent des décisions, qui est impliqué, etc). 

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Voici un exemple d’ICP complet :

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Une fois que l’ICP de chaque entreprise est défini, vous pouvez les regrouper en sous-segments (par exemple, segmenter par taille d’entreprise, par industrie, par comportement commun). 

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Pas besoin de le faire à la main : des outils comme Humanlinker peuvent aider à mieux cibler les prospects en automatisant la collecte et l’analyse de données sur les entreprises et membres de celles-ci. En quelques clics, sachez qui correspond aux critères et qui fait partie de votre cible. 

Comment organiser sa prospection commerciale B2B ?

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Le mot d’ordre de la prospection commerciale B2B : l’organisation ! 

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Entre les différents prospects, leurs besoins spécifiques et les messages leur étant adressés, difficile de s’y retrouver. À moins d’avoir une organisation digne de ce nom. 

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Votre organisation sera efficace si elle permet : 

• un gain de temps 
• une meilleure priorisation 
• un suivi efficace  

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Comment bien s’organiser ? C’est ce que l’on va voir tout de suite 👇

La méthode d’organisation

Les entreprises qui ont les meilleurs taux de conversion sont celles qui ont une organisation bien spécifique.

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Vous pouvez, par exemple : 

• Segmenter vos prospects : comme mentionné plus haut, segmenter vos prospects selon des critères spécifiques vous aidera à adapter vos messages pour chaque entreprise.
• Planifier : vous pourriez établir un calendrier ou un to-do avec une liste de tâches à accomplir chaque jour, ou encore des objectifs à atteindre chaque semaine (ex: contacter 10 personnes de ce segment, relancer ceux qui n’ont pas répondu dans les 2 dernières semaines, etc). 
• Prioriser : parmi vos segments de prospects, certains seraient plus intéressants à traiter en premier, notamment parce que le cycle de vente est moins long, ou qu’ils sont plus qualifiés. N’hésitez pas à répartir les efforts en fonction de votre ICP ! 

L’importance du CRM

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Pour ce faire, rien de mieux qu’un bon vieux CRM (Customer Relationship Management = outil de gestion client en français) ! 

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Un CRM est un outil visant à rassembler, gérer et analyser les données du client, de sa découverte à son achat. 

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Dans un premier temps, l’outil de gestion permet de regrouper toutes les informations sur le prospect dans un seul endroit, pour faciliter le suivi et la gestion. Il permet aussi d’automatiser des tâches (emails de suivi, rappels, etc). 

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Le graal d’un CRM : il analyse des données et les résultats des contenus envoyés, afin d’ajuster en fonction des résultats, et ce pour de meilleures performances. 

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Puisqu’on parle de bouche-à-oreille dans cet article, nous vous recommandons ces CRM : 

• Hubspot
• Salesforce
• Zendesk

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C’est cadeau 😊

Suivi commercial et relances 

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Si vous envoyez un message de prospection et n’avez aucune réponse, qu’allez-vous faire ? 

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• Réponse A : rien, j’attends qu’il me réponde
• Réponse B : je relance mon prospect
• Réponse C : je le bloque 
• Réponse D : la réponse D 

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La bonne réponse est évidemment la B ! Ce n’est ni en bloquant, ni en ne faisant rien que vous allez maintenir l’intérêt du prospect. 

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Dans ce cas, vous avez plein d’autres moyens de relancer : soit en envoyant une relance sur la même plateforme que vous avez utilisé pour le premier message, soit en passant par un autre canal : les réseaux sociaux, les mails, le téléphone… 

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Maintenir le lien, c’est installer une relation de confiance avec votre prospect. Plutôt essentiel avant une décision d’achat, non ?

Les différents canaux de prospection commerciale B2B

Plusieurs canaux de prospection commerciale veut dire plus de chance de toucher vos prospects.

Faisons un récapitulatif des principaux canaux de prospection : 

Prospection physique

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La prospection physique comprend les rendez-vous en personne et les événements professionnels. Elle est idéale pour les secteurs où la relation de confiance est primordiale. Vous créerez un lien direct, vous pourrez personnaliser votre approche et vos conversations. 

Courrier

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Vous trouvez que le courrier date du Moyen-Âge ? Nous aussi ! 

Enfin…à l’heure où tout est digitalisé, envoyer un courrier de prospection peut être une stratégie de différenciation ultra efficace !

Email 

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L'email, on l’aime ou on le déteste. Nous, on l’adore ! En prospection commerciale B2B, c’est un des outils les plus efficace, à condition de l’email soit particulièrement réfléchi : 

• Un objectif clair 
• De la personnalisation 
• Un contenu pertinent
• Un appel-à-l’action clair

Messages sur les réseaux sociaux

En ce qui concerne les réseaux sociaux, LinkedIn est LA plateforme idéale pour la prospection commerciale B2B. Les opportunités d’échanges et l’initiation de conversations se font très facilement. Ajoutez à cela une pointe de personnalisation, et le tour est joué ! (Vous l’aurez compris, nous sommes FAN de la personnalisation!)

Téléphone

En prospectant de vive voix, vous obtiendrez des réponses immédiates et des retours instantanés. C’est une bonne stratégie lorsqu’on veut ajouter un côté humain à sa prospection. Attention à être bien informé sur le prospect, afin d'éviter de partager de mauvaises informations en direct !

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Encore mieux : si vous utilisez ces canaux simultanément, vous aurez bien plus de chance d’attirer des prospects et de convertir. C’est ce qu’on appelle la prospection multicanale, et on en a écrit un article sur le sujet. De rien ! 

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L'importance de la conformité lors de la prospection commerciale b2b

Passons aux choses sérieuses… Quid de la réglementation autour de la protection des données (qui devient de plus en plus stricte) ? 

Les réglementations à respecter lors de la prospection commerciale b2b 

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La CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés) appuie sur 3 points spécifiques : 

• Le consentement : les prospects doivent avoir consenti à être contactés (surtout via les canaux numériques comme l’email). 
• La possibilité de désabonnement : Les prospects peuvent gratuitement et facilement se désabonner des listes de diffusion s’ils le souhaitent. 
• La conservation des données : les données des prospects doivent être conservées de manière sécurisée et ne pas être stockées au-delà du temps nécessaire à leur utilisation. 

Les bonnes pratiques pour respecter la conformité lors de la prospection commerciale b2b

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Pour prospecter efficacement tout en réglant dans les règles, voici une liste des bonnes pratiques à mettre en place dès aujourd’hui (si ce n’est pas déjà fait) : 

• Être transparent : vous devez informer clairement vos prospects sur la manière dont vous avez eu leurs coordonnées et ce que vous allez en faire (par email ou sur votre site web); 
• Mettre à jour votre liste de contacts : n’hésitez pas à supprimer les prospects désinscrits, ceux qui ont demandé à l’être et même ceux qui n’engagent jamais avec vos contenus (ça augmentera votre taux d’ouverture, d’ailleurs!);
• Former vos équipes : vos équipes de prospection commerciale doivent connaître les règles de conformité afin d’éviter les sanctions.

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PS : être en règle augmentera la confiance du prospect envers votre entreprise ;) 

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Conclusion

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Voici les 3 points clés à retenir pour réussir votre prospection commerciale B2B : 

• la prospection demande une organisation rigoureuse (avec les bons outils, elle se met en place très facilement)
• un ciblage précis : un ICP + des sous-segments + de la personnalisation = une prospection commerciale réussie 
• l’utilisation de plusieurs canaux simultanément, afin de maximiser vos chances d’engager et convertir. 

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N’hésitez pas à tester et nous dire comment ça a fonctionné pour vous ! 

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Et n’oubliez pas de tester Humanlinker, pour une prospection commerciale B2B efficace : 

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