La prospection multicanal

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Votre client idéal se lève à 7 heures du matin. Il boit son café, tout en regardant les nouvelles du monde du business sur LinkedIn. Dans le métro, il scroll sur Instagram avant d’arriver au travail et lire ses emails. Il reçoit quelques appels dans la journée, retourne sur LinkedIn plusieurs fois. En rentrant chez lui, il est de nouveau sur les réseaux sociaux, lit une dernière fois ses emails et scroll LinkedIn à la recherche de contenus pertinents. 

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Durant toutes les activités quotidiennes de votre client idéal, vous auriez pu être là : dans un email, dans un contenu sur les réseaux, par message LinkedIn, etc. 

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C’est ça, la prospection multicanal. 

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Il y a quelques années, les équipes commerciales n’avaient pas le choix de téléphoner. Aujourd’hui, la prospection peut prendre de nombreuses formes, et surtout, combiner ces différents choix. 

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Justement, comment faire les bons choix ?

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Quels sont les points clés pour une stratégie de prospection multicanal efficace ? 

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C’est ce que l’on va voir ensemble dans cet article !

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Comprendre la prospection multicanal

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Prospection multicanal : définition 

La prospection multicanal est une stratégie de vente qui consiste à utiliser simultanément plusieurs canaux de communication pour identifier des prospects et les convertir en clients. 

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L’objectif de cette stratégie est de s’adapter aux différents habitudes du prospect pour optimiser vos chances de conversion. 

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Cette approche vous permet d’améliorer votre visibilité, et surtout diversifier vos points de contact, donc augmenter vos chances d’engager vos prospects. 

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L'importance de la prospection multicanal dans le monde des affaires

En 2024, la prospection ne passe plus par un chemin unique. Votre prospect est joignable : 

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• sur les réseaux sociaux 
• par email 
• par téléphone 
• via des salons 
• via des événements de réseautage
• et bien d’autres.

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Depuis Internet, et surtout depuis quelques années, le comportement des prospects a clairement évolué. Ils sont connectés 80% de leur temps à un écran, et notamment sur Internet.

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Aujourd’hui, vous pouvez connaître très facilement le comportement du prospect : 

• Ce qu’il fait de sa journée 
• Sur quel réseau social il est présent 
• Quel est son parcours d’achat 

À vous d’être présent là où votre prospect se situe ! 

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La prospection multicanal sert aussi l’objectif de crédibilité. Le fait d’être présent sur plusieurs canaux de communication montre une image de votre entreprise plus accessible. C’est une proximité que les prospects désirent aujourd’hui. 

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Comment la prospection multicanal a changé le paysage commercial 

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La prospection multicanal a modifié le paysage commercial de 5 manières : 

• Les points de contact : nous avons passé des visites physiques aux canaux digitaux (email, réseaux sociaux, etc), ce qui a révolutionné les connexions entre le commercial et le prospect. 
• La personnalisation des messages : grâce à toutes les données dont vous disposez, personnaliser votre approche devient (presque) trop facile. Par exemple, vous pouvez envoyer un message LinkedIn de la sorte « Bonjour ((Prénom)), je viens de lire ton post Linkedin qui parle de (sujet), j'ai trouvé l'initiative super et ça me fait penser à (rebond sujet). En lien avec ce post je me suis dit que ce serait intéressant de te parler de ce que l'on fait avec notre client (xxxxx) sur.......».
• Le pouvoir de la relation commerciale : vos prospects détiennent une montagne d’informations sur votre entreprise. L’idée, c’est de leur donner un maximum de valeur ajoutée à chaque étape du parcours client. 
• L’accélération du cycle de vente : avec plusieurs canaux, plus d’excuses pour ne pas trouver votre prospect et lui envoyer un message. Votre prospect ne répond pas à vos emails ? Envoyez-lui un message sur LinkedIn ! Cette méthode permet d’obtenir des réponses plus vite, et potentiellement accélérer votre cycle de vente. 

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• L’évolution du rôle des commerciaux : avec autant de nouveaux canaux, les compétences de votre équipe de vente se sont naturellement élargies. En plus de convertir vos prospects en clients, votre équipe doit maintenant s’aligner à la stratégie Marketing, fournir du contenu, utiliser les outils pour faciliter la vente et analyser les données. 

Les avantages de la prospection multicanal

Tout canal de communication peut être une bonne idée, selon votre stratégie. 

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Voici 3 avantages de la prospection multicanal : 

Les multiples points de contact avec les clients potentiels

Le principal avantage de la prospection multicanal est que vous pouvez être partout. 

Qui dit large présence en ligne dit plus d’opportunités pour interagir avec vos prospects. 

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Si vous êtes présents sur 3 réseaux sociaux, par email, par SMS, par téléphone, vous avez déjà 6 manières différentes de toucher votre prospect, avec chacun leurs avantages spécifiques. 

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Magnifique, non ? 

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À force d’être présent sur différents canaux de communication, vous marquez une présence constante dans l’esprit de votre prospect. Vous devenez TOP OF MIND (= expression qui signifie que vous serez le premier quand votre prospect pensera à un sujet en particulier).

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Et le jour où il aura un besoin auquel vous pourrez répondre, il pensera à vous. 

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Top of Mind = La première personne à laquelle on va penser

L'amélioration de la visibilité de l’entreprise

Au lieu d’être limité à un ou deux canaux, vous vous rendez visible là où votre prospect passe une grande partie de son temps. 

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Par exemple, si votre stratégie est d’être actif sur les réseaux sociaux et de partager du contenu pour vos prospects, les algorithmes vont davantage vous mettre en avant. 

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Si vous appliquez cette méthode sur plusieurs canaux, vous améliorerez significativement votre capacité à être découvert par vos prospects. 

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Si votre prospect voit régulièrement le nom de votre entreprise, il sera plus à même de vous répondre lorsque vous lui enverrez un message de prospection. Il aura l’impression de vous connaître et la première connexion sera plus fluide. 

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L'augmentation du taux de conversion grâce à une approche personnalisée

Un avantage précieux de la prospection multicanal est qu’elle permet de mieux segmenter et personnaliser les messages en fonction du comportement des prospects sur chaque canal. 

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Avec les informations que vous avez récoltées, vous pourrez créer des messages, des offres sur mesure, plus pertinents pour votre cible. 

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Par exemple, vous voyez que l’un de vos prospects commente vos posts LinkedIn et pose des questions. Une accroche pertinente serait de partager du contenu qui répond spécifiquement à ses questions, et lui proposer un appel pour en discuter davantage. 

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Les bénéfices de cette approche : 

• Un engagement plus fort
• Un taux de réponse plus élevé 

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Comment mettre en œuvre une stratégie de prospection multicanal efficace 

Assez de théorie, place à l’action ! 

Les différentes étapes de la mise en place d'une stratégie de prospection multicanal

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Étape 1 : Définir son audience cible 

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En plus de bien comprendre vos prospects, vous devez comprendre votre audience, et définir en amont : 

• Qui va lire votre contenu ?
• Qui peut s’intéresser à votre entreprise ? 
• Quels sont leurs freins et comment y répondre ?

Celle-ci peut avoir des comportements différents d’un canal à un autre.

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Étape 2 : Choisir les bons canaux de communication 

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En fonction des habitudes de votre audience, vous devez sélectionner les canaux les plus adaptés. Dans 90% des cas, dans le monde B2B, vous allez privilégier les emails et LinkedIn. 

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Peut-être que vous êtes une entreprise de décoration et vos prospects se trouvent alors sur Instagram. Peut-être que vos prospects préfèrent les appels téléphoniques. 

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À vous de vous adapter 🙂

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Étape 3 : adapter son message à chaque canal 

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Une fois que vous avez adopté les bons canaux de communication, vous devez vous adapter pour chacun d’entre eux (sinon, ce serait trop facile!). 

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Vous n’allez pas envoyer le même message par email que sur LinkedIn, et ce pour plusieurs raisons : 

• votre prospect n’est pas au même niveau dans le parcours d’achat 
• Vous n’allez pas distribuer la même information 

Les outils nécessaires pour une prospection multicanal réussie

Avoir un message personnalisé pour chaque prospect, sur chaque canal,…c’est un travail long et fastidieux ! C’est pour cette raison qu’il existe des outils de prospection multicanal, prêts à l’emploi : 

• Un CRM (Customer Relationship Management) 

Un outil CRM va vous aider à centraliser toutes les informations sur vos prospects. Vous pourrez aussi suivre les interactions sur chaque canal et témoigner du taux d’ouverture de vos messages. 

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Exemples d’outils : Hubspot, Salesforce

• Des outils d’automatisations 

Les outils d’automatisation vont vous sauver la vie ! Ils permettent de récupérer la liste de vos prospects, récolter des informations précieuses sur eux et leur envoyer automatiquement un message personnalisé, à chacun d’entre eux.

C’est ce que Humanlinker propose : l’outil tout-en-un qui concentre la récolte d’informations, la suggestions de messages et l’automatisation d’envoi. 

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PS : vous pouvez tester gratuitement en cliquant ici ! 

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• Des outils de gestion des réseaux sociaux 

Vous pouvez aussi utiliser des outils de gestion des réseaux sociaux comme Hootsuite ou Buffer pour faciliter le partage de contenus. 

• Des outils d’analyses et reporting 

Dernier type d’outils mais pas des moindres : les outils d’analyses. Grâce à eux, vous analysez l’impact de vos messages et pourrez les adapter selon les résultats. 

Les meilleures pratiques pour une prospection multicanal efficace

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Avec Humanlinker, nous avons testé des dizaines de stratégie de prospection multicanal. Voici les 5 meilleures pratiques pour prospecter efficacement : 

1. Segmentez vos prospects : plus vous créerez des « catégories » de prospect (selon leur comportement, leurs habitudes, leur type), plus vous enverrez le bon message.
2. Personnalisez vos messages : la magie d’une bonne prospection multicanal, c’est le bon message à la bonne personne, au bon moment (le point fort de Humanlinker) 
3. Assurez-vous de la cohérence entre vos canaux de communication : chaque action menée doit avoir un sens pour votre stratégie, et aux yeux des lecteurs. L’idée est donc d’adapter son message tout en gardant un ton similaire et des valeurs communes pour tous vos contenus. 
4. Analysez votre performance : si chaque canal a sa propre stratégie, chaque action doit être analysée. Cela permettra à votre équipe d’optimiser les performances et obtenir de meilleurs taux de conversion. 
5. Testez et adaptez-vous : en Marketing et Sales, la pire chose à se dire est : « on a toujours fait comme ça ». Avec la multitude de stratégies existantes, nous vous conseillons de constamment tester, essayer de nouvelles idées. N’hésitez pas à A/B tester vos messages pour maximiser vos performances. 

Exemples de réussite en prospection multicanal 

Prenons l’exemple de 2 entreprises qui ont réussi leur stratégie de prospection multicanal : 

Doctolib

Doctolib (que vous connaissez sûrement) a une approche B2B très forte quand il s’agit de s’adresser aux professionnels de santé. Pour ce faire, ils ont mis en place une stratégie de prospection multicanal très efficace.

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Ils utilisent : 

• Des campagnes LinkedIn
• Des emails très personnalisés 
• Des webinars et rencontres physiques dans les salons spécialisés

Cette stratégie a amené à toucher un grand nombre de prospects du secteur médical, tout en ayant une approche personnalisée pour chaque segment de leurs potentiels clients. 

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On sait tous où cette stratégie les a amenés ! 

Le Hibou

Le Hibou est une plateforme française spécialisée dans la connexion entre les entreprises avec des freelances experts en IT et digital. Ils ont donc 2 cibles principales : les freelances, et les entreprises B2B. 

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Pour mener à bien leur prospection multicanal, ils ont : 

• Publié du contenu et prospecter via LinkedIn 
• Partagé des ressources via leur blog et des webinars 
• Segmenté et personnalisé l’ensemble de leurs campagnes d’emails
• Terminé la stratégie par des appels téléphoniques pour engager les décideurs 

Aujourd’hui, Le Hibou travaille avec plus de 500 grandes entreprises qui leur font confiance. 

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Quelle leçon peut-on tirer de ces deux exemples ? 

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L’important est d’avoir une approche spécifique et personnalisée pour chaque canal. Sans oublier de bien segmenter son audience : par industrie, par rôle dans l’entreprise, par géographie…

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Concrètement, comment mettre en place une stratégie de prospection multicanal efficace ? 

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C’est bien beau de parler de personnalisation, de segmentation, mais sans automatisation de ces actions, ça peut devenir un vrai casse tête ! 

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Le secret d’une prospection multicanal réussie : les outils utilisés au quotidien. 
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Grâce à l’intelligence artificielle, vous serez en mesure de :

• Importer votre liste de prospects et récolter toutes les informations 
• Obtenir des templates et suggestions de messages ultra personnalisés grâce à l’IA
• Automatiser l’envoi de centaines de contenus personnalisés, à vos différents segments
• BONUS : créer des stratégies de prospection multicanal pour étendre votre présence en ligne

N’hésitez pas à tester gratuitement notre solution, sans engagement ! Vous pourrez tester l’ensemble de nos fonctionnalités et créer des parcours de prospection multicanal efficaces. 

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Vous l’avez compris, pour séduire votre prospect, n’hésitez pas à passer par la porte, et les fenêtres ! 

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Pour récapituler, voici comme vous devriez établir votre prospection multicanal : 

• définir votre audience et la segmenter 
• S’établir sur les différents canaux pour parler à votre audience 
• Personnaliser vos approches, vos messages, votre contenu. 

La personnalisation de vos contenus, c’est la satisfaction de vos prospects.