Cette année pourrait s'accompagner de défis économiques et d'incertitudes. Pour maintenir les revenus, il est important de se concentrer sur les moyens de raccourcissez votre cycle de vente. Cet article examine cinq stratégies basées sur les informations fournies par des vendeurs performants.
Raccourcir votre cycle de vente présente de nombreux avantages :
- Augmenter les revenus
- Gain de temps
- Réduire le nombre de clients qui abandonnent leurs clients.
Pour faire simple, raccourcir votre cycle de vente signifie moins d'étapes, impact plus important, et plus de revenus.
1. Concentrez-vous sur la génération de prospects de haute qualité
Zippia rapporte que les représentants commerciaux dépensent souvent jusqu'à 40 % de leur temps à rechercher des clients potentiels, ce qui constitue une importante perte de temps et de ressources. Pour raccourcir votre cycle de vente, il est essentiel d'investir dans une stratégie de génération de prospects qui attire des prospects vers vous au lieu de les rechercher activement.
Une stratégie de génération de leads réussie comprend généralement plusieurs éléments :
- Une compréhension approfondie des Marché adressable total (ÉQUIPE), Profil client idéal (ICP) et les profils des clients sont essentiels pour identifier les bonnes cibles.
- L'alignement des équipes marketing et commerciales est crucial pour un impact maximal, en tenant compte ciblage de l'audience des comptes, ton du message, et exploitation des ressources.
- Assurez-vous que votre site Web est bien conçu et convivial. Votre proposition doit être clair et facile pour comprendre.
- Investissez dans la publicité en ligne grâce au meilleure chaîne et testez le message (utilisez mot pour mot)
- Distribuez Contenu à forte demande pour le public cible
Un flux constant de prospects de haute qualité peut réduire considérablement le temps que les représentants commerciaux doivent consacrer aux activités de génération de prospects. Cela leur permet de se concentrer sur établir des relations avec les prospects et conclure des transactions.
Cela leur permet également d'identifier et de capitaliser sur les opportunités de vente incitative auprès de leurs clients actuels, ce qui peut entraîner une augmentation des revenus et une croissance de leur clientèle existante.
2. Menez des recherches approfondies au lieu de vous fier à l'intuition
Beaucoup de gens peuvent envisager passer 20 minutes à rédiger avec soin un e-mail destiné à un prospect potentiel est une perte de temps. Cependant, c'est le contraire qui est vrai. Investir du temps dans la recherche de vos prospects peut en fin de compte vous faire gagner du temps à long terme et vous aider à raccourcir votre cycle de vente.
Faites des recherches sur votre prospect
Lorsque vous recherchez vos clients potentiels, il est important de prendre en compte des facteurs tels que leur secteur d'activité, l'entreprise pour laquelle ils travaillent et les objectifs commerciaux que votre produit ou service peut atteindre les aider à atteindre. Ces informations vous aideront priorisez votre liste de contacts et établissez un premier contact plus informé.
De plus, déterminez s'ils correspondent à votre personnalité d'acheteur idéale et en identifiant s'il s'agit des décideur qui peuvent approuver ou refuser votre offre sont des étapes cruciales de ce processus.
Faites des recherches sur leur situation actuelle
Comment votre produit ou service répond-il aux besoins et aux défis spécifiques du prospect, par exemple en mentionnant son entreprise, un concurrent ou des développements industriels pertinents ? Ce démontre votre expertise et crédibilité et réduit le besoin de précisions supplémentaires, minimiser le risque de perdre l'intérêt du prospect.
Anticipez et préparez-vous à d'éventuelles objections avant d'engager des discussions ou de présenter des contre-arguments
Pour être efficace clôturer une vente, ne vous fiez pas aux réponses génériques aux objections. Prenez plutôt le temps de comprendre la cause sous-jacente des objections du prospect, développez un contre-argument mûrement réfléchi et adapté, et présentez une solution qui répond à ces préoccupations tout en apportant une valeur ajoutée.
Par exemple, lorsque vous abordez des problèmes de coûts, ne vous contentez pas de faire une déclaration générale sur l'abordabilité. Au lieu de cela, étudier les raisons spécifiques pour les contraintes budgétaires du prospect et montrez comment votre solution peut résoudre ces problèmes et améliorer la productivité.
3. Planifiez vos suivis
Ne remettez pas les suivis à plus tard. En planifiant vos suivis et même en les automatisant, vous pouvez contrôler le temps entre les contacts et garder votre solution en tête de liste dans l'esprit de votre prospect.
Les recherches montrent que 80 % des ventes nécessitent au moins cinq suivis, donc maîtriser l'art de la planification du suivi peut vous aider à raccourcir votre cycle de vente et à conclure davantage de ventes.
L'objectif est de garantir des suivis efficaces et rapides auprès des prospects, qu'ils soient prêts à conclure une transaction immédiatement ou qu'ils aient besoin d'être recontactés.
Les calendriers de suivi doivent être planifiés pour une période maximale de 12 mois, mais la nature et la fréquence des communications doivent être ajustées en fonction des niveau d'intérêt manifesté par le prospect.
L'impact de l'établissement d'un autre contact
Il peut être difficile de contacter quelqu'un, même si vous faites plusieurs tentatives. Les gens fournissent souvent des excuses pour expliquer pourquoi ils n'ont pas besoin de faire un effort supplémentaire, par exemple en pensant que si l'autre partie était intéressée, elle aurait répondu immédiatement ou aurait rappelé.
Les vendeurs ont un ensemble de responsabilités différent à assumer. Tendre la main à des clients potentiels n'est que la première étape de leur travail : ils doivent répondre à toutes les objections des clients, identifier les problèmes et fournir des solutions démontrant la valeur du service. Certains peuvent craindre qu'un trop grand nombre de contacts n'éloigne les clients potentiels, mais des recherches montrent que six appels ou moins répartis sur plusieurs semaines suscitent des réponses positives.
Peu d'entreprises consacrent autant d'efforts à leurs perspectives, c'est pourquoi elles le feront vous démarquer de la concurrence.
Combien de contacts devez-vous établir avant de décider d'arrêter d'essayer ?
Le graphique suivant illustre la relation entre la persistance des ventes et la probabilité d'établir un contact, telle que déterminée par l'analyse des données sur les probabilités de contact.
Le graphique ci-dessus montre que le fait de contacter plusieurs fois des clients potentiels augmente l'efficacité des efforts de vente.
Les données suggèrent que le contact trois et six fois peut être 68 % et 94 % plus efficace qu'une seule fois, respectivement.
Augmenter la fréquence de contact avec des clients potentiels peut considérablement améliorer les taux de conversion.
⚠️ Soyez persévérant dans votre suivi
4. Tenez votre liste de contacts à jour
Les entreprises peuvent perdre des millions d'euros d'opportunités commerciales en raison de la désorganisation, de l'obsolescence et de la redondance des données de contact provenant de diverses sources, telles que le scraping au format .csv, les e-mails, les pages de destination de sites Web, les cartes de visite et les réseaux sociaux.
Ces diverses sources peuvent ajouter des centaines de milliers de contacts à un CRM au cours d'une année donnée, tandis que les employés peuvent avoir des centaines ou des milliers de contacts stockés sur leur téléphone ou dans les bases de données de l'entreprise. Les doublons sont l'une des principales causes de cette gestion inefficace des informations clients.
📘 42 % des représentants commerciaux déclarent avoir besoin de plus d'informations avant de passer un appel commercial.
Dites adieu aux anciens prospects qui ne répondent pas. Tenez votre liste de contacts à jour pour des résultats de prospection optimaux. Gagnez un temps précieux en poursuivant des personnes qui n'ont jamais répondu.
Les entreprises doivent vérifier régulièrement leurs contacts B2B pour toute mise à jour, car les informations de contact peuvent changer à tout moment. Cela inclut les changements de poste, de localisation des bureaux et de numéros de téléphone des prospects. Grâce aux informations les plus récentes, il est possible de contacter ou de suivre des prospects potentiels.
Des outils tels que Human linker vous permettent de ne plus vous soucier des données. Nous ne faisons que transmettre de nouvelles données et les mettons à jour quotidiennement pour vous fournir le plus d'informations possible avant de prendre contact.
5. Créer une expérience de vente positive
Brian Tracy, auteur et conférencier, souligne que les représentants commerciaux qui obtiennent de grands succès savent comment se considérer comme des résolveurs de problèmes liés à leurs produits ou services plutôt que de simplement rechercher des personnes prêtes à payer pour ce qu'ils proposent.
En consultant plutôt que de vendre à des acheteurs potentiels, vous pouvez créer une expérience client mémorable. Plutôt que de simplement promouvoir une vente, utilisez vos connaissances et votre expertise pour devenir une ressource pour les prospects. Apprenez à connaître leurs besoins uniques pour leur montrer comment votre produit fournit la solution qu'ils recherchent. Vous pouvez établir des relations solides et offrir une expérience client inoubliable en fournissant des conseils et une assistance utiles.
Instaurez la confiance
Concentrez-vous sur établir des relations tout au long du processus d'achat pour établir un climat de confiance avec les clients et créer un une expérience client mémorable. Assurez-vous de prévoir suffisamment de temps pour apprendre à connaître vos clients et utilisez ces informations pour rendre vos présentations plus mémorables.
N'oubliez pas de vous amuser également dans le processus : le B2B n'a pas à être ennuyeux ! Ces mesures renforceront la relation entre vous et vos clients, ce qui se traduira par une confiance accrue et une expérience globale plus agréable pour tous.
Établissement de relations est essentiel pour créer un lien solide entre vous et vos clients. Prendre le temps de renforcer la confiance tout au long du processus d'achat ne fera pas que renforcer votre argumentaire de vente mémorable et efficace, mais cela ajoutera également une touche de plaisir à faire des affaires ensemble.
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