9 stratégies et tactiques de génération de prospects B2B pour 2023

Chez Humanlinker, notre équipe commerciale a passé l'année dernière à étudier attentivement les stratégies de génération de prospects de centaines de nos clients. L'une des principales conclusions que nous avons découvertes est qu'en matière de génération de prospects B2B, la qualité est plus importante que la quantité. Le les plus performants dans ce domaine, concentrez-vous sur la recherche de pistes les plus susceptibles de convertir plutôt que de simplement essayer de générer le plus de prospects possible.

Nous savons très bien que cette découverte prospects qualifiés peut représenter un défi pour n'importe quelle entreprise. C'est pourquoi nous avons rédigé cet article pour partager 9 stratégies pour vous aider à trouver des prospects plus susceptibles d'être convertis en 2023.

Même si vous connaissez déjà les bases de la génération de prospects B2B, nous vous encourageons à poursuivre votre lecture. Ces tactiques peuvent vous aider à faire passer vos efforts de génération de prospects au niveau supérieur. N'hésitez pas à passer à l'une des neuf stratégies que nous avons décrites ci-dessous !

Qu'est-ce que la stratégie de génération de prospects B2B ?

La génération de leads B2B est base de tout processus de vente sortante réussi. C'est le processus de identifiant et acquérir de nouveaux clients en utilisant plusieurs sources.

En ce qui concerne la génération de prospects, en mettant l'accent sur les bonnes personnes pour votre produit ou service est essentiel. Vous ne voulez pas gaspiller les ressources de votre équipe à essayer de vendre quelque chose qui ne convient pas à votre public cible. Même si vous parvenez à convaincre quelques personnes, elles se rendront probablement compte que votre produit ou service n'est pas utile.

Pourquoi la génération de leads B2B est-elle si importante ?

Pour les équipes commerciales et marketing, Génération de leads B2B est crucial. Cependant, cet article de blog se concentrera spécifiquement sur les stratégies et les tactiques visant à aider les équipes de vente B2B générer des prospects en ligne.

Une fois que vous aurez mis en place un solide processus de génération de prospects, vous aurez plus de chances d'attirer les bonnes personnes dans votre entreprise. Cela peut entraîner des taux de conversion plus élevés dans vos entonnoirs de vente et de marketing et des clients plus satisfaits, plus susceptibles de laisser des avis positifs et de recommander d'autres personnes à votre entreprise.

Générez des prospects auprès de nouveaux managers au sein d'équipes en pleine croissance

Pour générer des prospects qualifiés, nous utiliserons LinkedIn Sales Navigator. Ce puissant outil permet d'accéder à des données difficiles à reproduire. Pour ce faire, nous ciblerons les décideurs qui correspondent à notre profil client idéal (ICP) en fonction des critères suivants :

• Disposer de budgets disponibles (bien que LinkedIn ne fournisse pas ces informations, nous pouvons utiliser des approximations fiables)
• Vous avez récemment changé d'emploi (dans les 90 jours)

Pour commencer, nous allons importer une liste de comptes correspondant à notre ICP, disponible uniquement pour les comptes de l'équipe Sales Navigator.

Après avoir importé la liste des comptes ciblés, vous pouvez utiliser un filtre de croissance pour cibler les départements qui correspondent à votre personnalité (par exemple, si vous ciblez des vendeurs, vous pouvez sélectionner la croissance des effectifs commerciaux et définir le pourcentage qui vous semble pertinent).

Ce filtre permet de détecter les intentions d'achat plus élevées, car les équipes en pleine croissance cherchent généralement à adopter de nouveaux processus et outils pour répondre à leur croissance.

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Une fois que vous avez sélectionné vos comptes, il est important de cibler stratégiquement les décideurs.

Utilisez des filtres à leads pour cibler uniquement les décideurs qui ont récemment changé d'emploi.

Pourquoi ? Ces personnes ont récemment assumé un nouveau rôle au sein d'une équipe en pleine croissance, ce qui signifie qu'elles souhaitent apporter des changements et avoir des budgets à dépenser.

Vous pouvez utiliser des filtres de fonction ou d'intitulé de poste en fonction de votre stratégie de génération de prospects ultra-ciblée.

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À l'aide des filtres appropriés, vous pouvez obtenir rapidement une liste de comptes correspondant à votre profil client idéal (ICP) et de personnes intéressées par une solution innovante pour les aider à réussir dans leurs nouvelles fonctions.

Vous pouvez également utiliser Humanlinker, qui compile automatiquement ces informations sur votre ICP&Persona.

Générez des prospects auprès des entreprises qui ont récemment collecté des fonds

Lorsqu'une entreprise lève des fonds, cela indique généralement son intention de se développer rapidement et qu'elle dispose des ressources nécessaires pour investir. C'est l'occasion pour votre solution de les aider à atteindre leurs objectifs, car ils disposent désormais des moyens financiers pour le faire.

En recherchant les entreprises de votre secteur qui ont récemment levé des fonds sur des plateformes telles que Human linker, vous pouvez identifier rapidement les clients potentiels basé sur montant du financement, type rond, et date de financement.

Voici trois méthodes pour suivre les efforts de collecte de fonds de vos clients potentiels :

• Gardez un œil sur l'activité de l'entreprise en la suivant sur LinkedIn et en activant les notifications sur Sales Navigator
• Utilisez la fonctionnalité de recherche avancée de Google en recherchant le nom de l'entreprise en combinaison avec le mot clé « ROUND »
• Utilisez Humanlinker pour identifier les prospects qui ont récemment obtenu un financement dans votre ICP & Persona.‍
  

Générez des prospects à partir des avis sur les produits de vos concurrents

G2, Capterra et bien d'autres sont des ressources précieuses pour mieux connaître vos concurrents. En lisant les avis, vous pouvez découvrir les problèmes courants et identifier de nouveaux clients potentiels à partir de commentaires négatifs.

De cette critique, vous obtenez 2 choses :‍

• 1. Luis C. a apprécié le plug-in de navigateur de l'outil pour rechercher des informations de contact sur LinkedIn, car il permet d'enregistrer et d'inscrire des contacts dans des séquences sans quitter le site LinkedIn. Il a trouvé que les séquences étaient faciles à configurer et que l'expérience globale d'inscription de nouveaux contacts était facile à suivre.
• 2. Luis C. a toutefois constaté des inconvénients dans l'outil, tels que les mises à jour des contacts n'étant disponibles que pour les personnes de niveau supérieur et ne pouvant obtenir des données mises à jour que si vous effectuez une mise à niveau. Le système de messagerie doit être plus fondamental et adapté aux campagnes marketing. Les rapports de séquences pourraient être plus rapides et plus intuitifs.
  

Si vous vendez un produit qui concurrence Apollo et qui propose une meilleure offre pour les 2 points clés mentionnés par Luis, il s'agit d'une piste pertinente pour vous.

Si vous recherchez Luis C. sur LinkedIn sous le titre « Responsable du marketing et des ventes » et en parcourant les profils pour trouver une correspondance avec l'image, vous obtiendrez le profil correct dans environ 80 % des cas.

Bien que cette méthode puisse sembler fastidieuse, il peut être bénéfique de contacter des prospects qui connaissent déjà votre marché et qui présentent des problèmes spécifiques que votre produit peut résoudre. Cela vaut la peine d'être exploré si vous êtes en concurrence avec de grandes entreprises qui ont de nombreux avis disponibles en ligne.

Il est important de tenir compte de la date d'évaluation lorsque vous examinez les commentaires des clients, car la pertinence des informations peut évoluer au fil du temps. La critique est à partir de mars 2022, il serait donc intéressant d'envisager de contacter le client.

Générez des prospects à partir de personnes interagissant avec le contenu LinkedIn

LinkedIn est une plateforme sur laquelle les professionnels partagent fréquemment leurs réflexions et leurs idées, ce qui se traduit par un volume élevé d'interactions quotidiennes.

Les professionnels qui interagissent avec des publications en les liker ou en les commentant publiquement démontrent leur intérêt pour un sujet en particulier. Cela présente un opportunité pour découvrir un public potentiel qui pourrait être prêt à entamer une conversation avec vous. N'est-ce pas merveilleux ?

En outre, si vous êtes préoccupé par le temps qu'il peut falloir pour recueillir les données de tous les profils pertinents, Human linker vous fournit toutes ces informations provenant du contenu de LinkedIn et bien plus encore, créant ainsi une expérience fluide et fluide.

Générez des prospects à partir de groupes Slack, LinkedIn et Facebook

Les groupes Slack, LinkedIn, Reddit et Facebook peuvent constituer une source inexploitée de prospects. En participant à des conversations et en aidant les personnes à répondre à leurs préoccupations, vous pouvez découvrir les opportunités potentielles pour votre solution. Quelle que soit la plateforme de votre secteur d'activité, ces groupes peuvent être utilisés efficacement pour les efforts de génération de prospects.

Bien que cette approche puisse générer un volume de prospects plus faible, elle peut cibler efficacement les prospects qui recherchent activement les solutions proposées par votre produit ou service. La surveillance manuelle de tous les messages de la chaîne peut prendre du temps et des efforts. L'utilisation de solutions telles que Humanlinker ou d'outils d'automatisation tels que peut vous permettre de configurer des alertes personnalisées sur Slack pour les sujets pertinents abordés.

Générez des prospects auprès des participants à la conférence ou  non-participants

La participation à des événements liés à votre secteur d'activité peut être un moyen efficace d'entrer en contact avec des clients potentiels de votre créneau. Malgré le passage aux conférences virtuelles en 2022 et la probabilité que cette tendance se poursuive en 2023, cela représente une opportunité de contacter ces personnes.

En ciblant les entreprises qui ont participé à des événements pertinents pour le secteur avec des personnes ne correspondant pas à votre profil client idéal, vous pouvez rediriger vos efforts vers les décideurs qui correspondent le mieux à votre ICP, même s'ils n'ont pas assisté à la conférence. Cette approche peut se traduire par des prospects ayant des niveaux d'ancienneté plus élevés ou des prospects provenant de différentes équipes.

Les outils de génération de prospects tels que Humanlinker peuvent vous aider à identifier rapidement les entreprises participant à des événements liés au secteur. Vous pouvez découvrir comment cela peut fonctionner pour vous en cliquant ici.

Générez des prospects auprès d'entreprises qui utilisent des outils pertinents

Les outils technologiques utilisés par votre public cible peuvent fournir des informations précieuses pour personnaliser votre communication et segmenter votre marché. Utilisez ces informations pour adapter votre approche et améliorer la pertinence et la personnalisation dans votre cabinet.

Parmi les sources précieuses pour ces informations, citons :

• Des sites comme Crunchbase
• Les avis des clients sur des plateformes telles que G2 et Capterra, et
• Section des témoignages de clients sur le site Web de l'outil
• Navigateur commercial LinkedIn
• Humanlinker vous aide à tirer parti des événements déclencheurs de ventes, tels que les signaux d'achat, afin que vous puissiez obtenir de meilleurs résultats au quotidien

À titre d'exemple, un message comme celui-ci suscitera leur intérêt et leur curiosité pour en savoir plus :

« J'ai découvert votre entreprise et j'ai remarqué que vous utilisiez actuellement [l'outil du concurrent] pour [une tâche spécifique]. Je voulais savoir... »

Générez des prospects lorsque les entreprises approuvent de nouveaux budgets

Pour de nombreuses entreprises SaaS B2B, la fin de l'année est une excellente occasion de décrocher de nouveaux contrats, comme le sont de nombreuses entreprises finalisation des budgets, renouvellement de contrats, et évaluation de nouveaux fournisseurs pour l'année à venir. Cela en fait un moment idéal pour engager des conversations et acquérir de nouveaux clients.

Vous pouvez cibler des entreprises à l'aide des outils de vos concurrents et rédiger un message personnalisé pendant cette période. Cette approche peut être combinée à la stratégie 6. Voici un exemple :

« J'ai vu que vous utilisez actuellement {{competitor_tool}}. Je vous contacte parce que la fin de l'année est une période courante pour les entreprises qui souhaitent revoir et renouveler leurs contrats fournisseurs. Est-ce le cas pour {{competitor_tool}} ? Si c'est le cas, je serais ravie de communiquer avec vous et de discuter de la façon dont XYZ... »

Générez des prospects à partir de ressources librement disponibles utiles pour votre créneau

Les ressources gratuites sont un choix populaire auprès des utilisateurs, surtout lorsqu'elles sont pratiques. Création de ressources utiles telles que GoodSalesEmails.com, Modèles d'e-mails à froid, Données sur Boryl sont des éléments très efficaces d'une stratégie de génération de prospects B2B.

Les utilisateurs apprécient que vous offriez de la valeur sans rien demander en retour. Ces ressources augmentent la notoriété de la marque et établissent la confiance entre votre marque et les clients potentiels.

Assurez-vous que votre site Web est optimisé pour recueillir des informations sur les utilisateurs et encouragez-les à s'inscrire avec une adresse e-mail professionnelle pour obtenir plus de contenu.

Pourquoi essayer Humanlinker ?
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• Idéal pour les entreprises B2B, surtout si vous ciblez des clients potentiels avec un signaux d'achat et des informations pertinentes.
• Une interface intuitive qui inclut une fonctionnalité qui vous alerte en cas de contacts potentiellement périmés, ce qui vous permet d'éviter de gaspiller des ressources et de vous concentrer sur les bons contacts.
• Vérification des données en temps réel garantit que vous interagissez régulièrement avec des prospects et des entreprises légitimes et pertinents.
• Une solution idéale pour élargir les opportunités de vente auprès des moyennes et grandes entreprises.
• Les filtres de recherche avancés vous permettent de planifier des réunions avec des publics cibles très spécifiques.
• Combine des informations provenant de partenaires de données externes et des analyses internes pour collecter, corréler et confirmer les données en temps réel.
• Une fonctionnalité utile qui vous permet d'automatiser le processus d'ajout de nouveaux contacts à votre CRM et de maintenir sa propreté.
• Bon rapport qualité/prix avec une interface facile à utiliser