Comment créer des expériences d'achat personnalisées au-delà du premier contact

Publié le

November 28, 2024

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Vos clients potentiels ont trop de documents à examiner, de nouvelles informations à garder à l'esprit et de propositions à prendre en compte, en particulier dans le cadre d'un processus de vente complexe où plusieurs personnes ou équipes participent aux décisions d'achat. L'approche commerciale traditionnelle consiste à envoyer ces documents, présentations et propositions dans un fil de discussion les uns après les autres, ce qui crée de la confusion et de la frustration pour les acheteurs et les vendeurs.

Selon L'avenir des ventes de Gartner en 2025 Selon un rapport, 80 % des interactions commerciales B2B se feront sur les canaux numériques. Alors que la durée d'attention diminue et que tout évolue à la vitesse de la lumière, la salle de vente numérique (DSR) peut vous aider à fidéliser vos clients potentiels tout au long du processus d'achat. Dans cet article, nous allons explorer les avantages de l'utilisation du logiciel DSR, les meilleures pratiques de mise en œuvre et les meilleurs outils à essayer.

Qu'est-ce qu'une salle de vente numérique ?

Imaginez disposer d'un emplacement centralisé permettant à vous et à votre client potentiel d'accéder à tout, des spécifications des produits aux détails des prix, en passant par les études de cas et les témoignages. C'est exactement ce à quoi peut contribuer une salle de vente numérique.

Le DSR réunit vendeurs et acheteurs dans un espace virtuel unifié pour une expérience d'achat collaborative. Il offre un environnement interactif dans lequel vos clients potentiels peuvent facilement interagir avec vous et avec le contenu que vous partagez. Les entreprises qui utilisent le DSR augmentent engagement des acheteurs et conclusion de transactions plus rapidement.

Principales caractéristiques à rechercher dans une salle de vente numérique

Vous devriez rechercher cinq caractéristiques principales d'un DSR :

Personnalisation : Ils proposent aux entreprises de personnaliser les modèles et l'espace pour chaque acheteur spécifique en fonction de ses besoins et de ses rôles.
Analyses : Les entreprises peuvent accéder en temps réel informations sur l'engagement, par exemple quelles étapes ont été les plus consultées, où se situent les goulots d'étranglement et bien d'autres encore pour améliorer leur processus.
Communiquer : Outre les longs fils de discussion, les acheteurs et les vendeurs peuvent facilement communiquer par le biais de conversations individuelles, de balises et de commentaires à l'intérieur de la pièce.
Approbation de la transaction : Les clients peuvent facilement signer les documents à l'intérieur des chambres sans avoir besoin d'aucun autre outil.
Sécurité : Les salles sont aussi sécurisées que votre fil de messagerie car elles peuvent être verrouillées à l'aide de mots de passe ou de personnes spécifiques autorisées.

Pourquoi utiliser un DSR pour votre cycle de vente ?

Les entreprises mettent en œuvre des technologies dans leurs cycles de vente afin d'améliorer leurs taux de clôture grâce à une approche basée sur les comptes. L'utilisation du DSR présente trois avantages principaux :

DSR engage les clients potentiels de manière plus personnalisée, en renforçant la confiance et en créant des liens plus solides grâce à des opportunités de communication faciles et en temps réel.
Augmentez la productivité et l'optimisation des ventes en comprenant le comportement et les tendances des clients grâce aux analyses fournies.
Les managers peuvent facilement suivre toutes les transactions de leurs équipes en un seul endroit et comprendre les blocages de leurs équipes.

Vous devez comprendre que les équipes d'achat ne sont pas là uniquement pour effectuer des achats à distance, elles collectent des informations sur votre entreprise et votre produit. Créez donc un environnement numérique dans lequel vos clients potentiels peuvent trouver le contenu dont ils ont besoin, au moment où ils en ont besoin.

Meilleures pratiques pour utiliser une salle de vente numérique

Le ping-pong par e-mail avec des clients potentiels peut poser de nombreux problèmes dans un cycle de vente complexe. Pourtant, une salle de vente numérique n'est pas une solution miracle : vous devez tout de même l'utiliser correctement pour bénéficier des avantages mentionnés ci-dessus. Consultez ces conseils simples pour rendre votre expérience et celle de vos clients potentiels aussi fluide que possible.

1. Ajouter un message/une vidéo de bienvenue

Nous accueillons tout le monde dans chaque conversation que nous avons, alors pourquoi ne pas être ici ? Rédigez un message de bienvenue chaleureux ou enregistrez une vidéo pour vos clients potentiels. Cet enregistrement augmentera le taux de réponse de plus de 60 %. Ce message personnalisé renforcera la confiance et augmentera l'expérience globale et les attentes de vos clients potentiels.

2. Simplifier la présentation

Les présentations complexes peuvent submerger vos clients potentiels et entraîner des retards dans le processus de vente. Simplifiez la présentation ainsi que votre point final pour vous assurer que votre message est clair et facile à comprendre. L'essentiel est d'expliquer des concepts complexes de manière simple. Utiliser le temps présent simple, choisir un langage clair, créer des images, raconter des histoires avec des personnages ou faire de la place pour donner du sens contribueront à simplifier la connexion.

3. Incluez du contenu spécifique à l'entreprise et au rôle

L'approche universelle ne fonctionne pas dans le secteur des ventes. Vous devez créer un lien privilégié avec vos clients potentiels. L'adaptation du contenu et la création d'une expérience personnalisée augmenteront considérablement la pertinence et l'efficacité de votre espace de vente numérique. Répondez à leurs défis, priorités, besoins uniques, etc.

4. Soyez disponible pour une communication en temps réel

L'utilisation d'une salle de vente numérique ne consiste pas seulement à la créer et à la quitter. Après le processus d'évaluation, vos clients potentiels soulèveront des questions ou des clarifications et vous devez être là pour y répondre. Vous pouvez répondre à leurs questions par le biais de votre DSR, de votre e-mail, de votre téléphone ou de toute autre plateforme. Le niveau de réactivité augmentera la confiance et minimisera le risque de points de malentendu.

5. Inclure les CTA pertinents

Les appels à l'action (CTA) indiqueront à vos clients potentiels ce qu'ils doivent faire ensuite et aideront la connexion à suivre des étapes solides. Qu'il s'agisse de les inviter à planifier la prochaine réunion, de leur demander des commentaires ou de les encourager à demander une assistance supplémentaire, l'inclusion d'un CTA facilitera votre processus de vente. Et n'oubliez pas que les CTA peuvent être modifiés en fonction de l'étape et du type de votre cycle de vente.

6. Faites en sorte qu'ils trouvent facilement ce qu'ils recherchent

L'objectif de la création d'une salle de vente numérique est de rassembler tous les documents requis en un seul endroit. L'objectif n'est pas d'ajouter trop d'informations et de les laisser en désordre. Il est important d'organiser vos documents de manière logique et intuitive pour que les détails soient facilement accessibles. Vous pouvez implémenter des fonctions de recherche conviviales, créer des menus de navigation ou utiliser des en-têtes pour organiser l'organisation.

Les meilleurs fournisseurs de logiciels de salle de vente numérique à prendre en compte

Êtes-vous prêt à intégrer les espaces de vente numériques à votre processus de vente ? Voici sept des meilleurs fournisseurs de logiciels du créneau à prendre en compte. Chacun de ces produits offre des caractéristiques et des fonctionnalités inégalées, spécialement conçues pour répondre à certaines exigences et préférences.

Flowla

Flowla est un outil d'aide à la vente qui permet aux équipes de vente à distance de regrouper plusieurs documents en un seul flux et de les partager avec les prospects, générant ainsi des parcours d'achat numériques personnalisés. Les liens Flowla contiennent tous les documents connexes et les actions nécessaires pour conclure des transactions, éliminant ainsi les échanges d'e-mails et la perte de pièces jointes. Grâce à des informations détaillées et à des mesures d'engagement, les vendeurs peuvent observer les intentions des acheteurs, analyser l'efficacité du contenu et augmenter les conversions.