Guide : Optimiser son revenu avec le Social Selling en 2025

Je ne vais pas vous refaire toute l'histoire d'Internet, mais depuis sa création, le mode de fonctionnement d'achat et de consommation a été bouleversé. Il y a eu une révolution pour chaque marque existante sur le marché.  

On est passé de regarder sur Internet puis appeler pour acheter à :

• Pouvoir acheter directement via Internet (site de E-commerce), 
• Ressentir une expérience aussi puissante qu'en magasin, 
• Acheter sur les réseaux sociaux et dans des "lives"

Avec les informations disponibles instantanément, les expériences produits sur les sites internet et les réseaux sociaux, les acheteurs peuvent s'imaginer le produit beaucoup mieux aujourd'hui. C'est pourquoi ils achètent le produit de leur marque préférée en ligne maintenant, et de plus en plus via les réseaux sociaux puisque 80% des Français sont actifs au quotidien sur les réseaux sociaux. C'est ce que l'on appelle le social selling, et c'est justement ce que l'on va voir dans cet article : qu'est-ce que le social selling, quels sont ses avantages et comment les commerciaux utiliser le marketing direct de communication pour générer davantage de ventes ? C'est ce que l'on va voir dans cet article👇 

‍Qu'est-ce que le social selling ?
Définition Le Social Selling (= vente via un réseau social) est une stratégie qui vise à promouvoir sa marque professionnelle grâce aux réseaux sociaux.L'idée, c'est de susciter l'intérêt des acheteurs via des contenus organiques et des messages afin d'établir une relation de confiance. En B2C, il est depuis ses débuts essentiel dans l'approche marketing digitale. Ce tournant a pris plus de temps pour le B2B, mais il est aujourd'hui devenu incontournable également. La différence avec les techniques traditionnelles de vente (par exemple le démarchage à froid), c'est que le processus de vente via les réseaux sociaux permet d'établir des relations de confiance et de commencer une vente sans forcément avoir un discours commercial qui pourrait faire fuir le prospect. LinkedIn en a fait un tableau de comparaisons : 

Comme vous pouvez le voir sur le visuel, le social selling consiste à engager des conversations moins commerciales, pour justement vendre sur les réseaux sociaux. Pourquoi le Social Selling est important en 2025 ? Nous sommes dans une époque où la communauté, la création de liens et la conversation sont essentiels pour vendre. Sur les réseaux sociaux, il est possible d'interagir avec les contenus des autres utilisateurs, de connecter avec ses prospects, ou encore d'envoyer des messages privés. D'après LinkedIn, les commerciaux et équipes de vente qui utilisent le Social Selling ont 45% pus d'opportunités que ceux qui ne l'utilisent pas. Alors, prêt à utiliser la vente sociale ?Comment mettre en place une stratégie de social selling efficaceLes étapes clés pour développer une stratégie de social sellingIdentifier les cibles commerciales Sachant que chaque réseau social a son propre code avec des utilisateurs très différents, l'idée est donc de connaître sa ou ses cibles et de les identifier. Pour cela, n'hésitez pas à vous servir de ce template : 

Ainsi, vous serez en mesure de comprendre votre cible, adapter votre message et générer des leads qualifiés. Choisir le ou les réseaux sociaux Une fois que votre cible est établie, où se trouve-t-elle ? Instagram, LinkedIn, Youtube ?  Il faut choisir le ou les canaux sur lesquels les personnes ciblées sont présentes, et définir la stratégie et les objectifs à atteindre. En B2B, il y a un réseau social qui sort du lot : LinkedIn. La plateforme est devenue absolument incontournable pour augmenter la visibilité de votre équipe de vente et mettre en avant son expertise. C'est le réseau social professionnel numéro 1 en France (environ 28 millions d'utilisateurs dont 13 millions actifs, et plus de 500 000 entreprises françaises) et dans le monde. Il y a de très grandes chances que vos prospects soient sur LinkedIn, alors développez votre démarche de social selling et foncez ! Optimisez votre profil sur LinkedIn L'idée derrière cette technique de vente, c'est que vos commerciaux développent leur Personal Branding sur la plateforme. Entre : 

• un commercial qui n'a aucun profil sur les réseaux sociaux et qui vous appelle pour vous vendre son produit ;
• Ou un commercial avec un profil optimisé sur LinkedIn qui vous envoie un message pour vous poser des questions

En qui aurez-vous le plus confiance ? (je connais déjà la réponse). Voici comment notre CEO, Thibault, a voulu optimiser son profil : 

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1. Il a ajouté une bannière optimisé avec un slogan, le logo de l'entreprise et des visuels adaptés
2. Une photo de profil de qualité et optimisée
3. Une "tagline" montrant son rôle dans l'entreprise et la mission de Humanlinker
4. Le logo de son entreprise 
5. Un lien vers le site web de son entreprise

Voilà un profil digne d'un commercial performant ! Ajoutez les bonnes personnes dans votre réseau Le Social Selling est surtout une question de réseau. Vous vous souvenez de l'étape 1, trouver sa cible ? L'idée va être d'ajouter cette cible dans votre réseau pour initier un premier contact. Voici différentes manières de trouver votre cible : 

• Allez dans la barre de recherche et tapez le mot-clé correspondant à votre cible (comme sur ce visuel) 

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Par exemple, vous pourrez taper "directeur marketing". Ensuite, cliquez sur "Personnes", relation de "2ème et 3ème niveau" (car ce sont les personnes que vous n'avez pas encore dans votre réseau), puis sélectionnez la géographie si besoin. Vous avez accès à d'autres filtres, encore plus si vous avez LinkedIn Sale Navigator. 

• L'autre idée est d'aller sur la page Entreprise de la compagnie que vous ciblez, de cliquer sur "Personnes", puis lorsque vous descendez, vous verrez toutes les personnes qui travaillent dans l'entreprise. Vous pourrez alors connecter avec les personnes décisionnaires. 

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• Enfin, n'hésitez pas à ajouter les personnes qui ont engagé avec vos contenus (ceux qui ont liké ou commenté). Ils ont déjà fait un pas vers vous, donc normalement ils n'auront aucun souci à vous accepter dans leur réseau. 

Créer du contenu Un profil optimisé, c'est bien, un réseau solide, c'est bien aussi. Mais le partage d'informations et de valeur est ce qui va faire que vos prospects auront confiance en vous - et voudront travailler avec vous. “If people like you they'll listen to you, but if they trust you they'll do business with you.” comme dirait Zig Ziglar. Ce qui est "tricky" dans cette stratégie, c'est qu'en tant que commercial, la pire idée est de vouloir mettre en avant son entreprise dans tous ses contenus. La stratégie, c'est d'avoir une création de contenu engageante, où vous parlez de différents éléments.
Par exemple : votre êtes un logiciel d'optimisation de campagnes pour les commerciaux Vous parlerez : 

• Du monde commercial en 2025, pour la visibilité (50%) 
• Des campagnes d'optimisation, pour l'expertise (30%) 
• De votre outil et de vos offres, pour la vente (20%)

Ce n'est pas la seule stratégie qui existe mais vous voyez ce que je veux dire : pour vendre, il ne faut pas vendre. Établir des relations de confiance La dernière étape mais pas des moindres : établir des relations de confiance. Pourquoi ? parce que c'est à ce moment que vous pourrez envoyer des messages privés avec des prospects qui ont déjà confiance en vous. Nous avons écrit un article sur les meilleurs messages à envoyer à vos prospects. N'hésitez pas à jeter un œil! Les outils et techniques à utiliser pour le social sellingVoici les outils les plus utilisés sur le marché pour de la "social media prospection" B2B sur LinkedIn : LinkedIn et Linkedin Sales Navigator L’outil phare de LinkedIn pour la prospection, offrant des fonctionnalités avancées pour générer des leads. Il est loin d'être gratuit mais il peut être très efficace pour votre recherche de prospect. 

‍Humanlinker : connaître votre cible + hyperpersonnalisation + data En toute objectivité, le meilleur outil. 👀Humanlinker est une solution complète dans laquelle vous pourrez personnaliser vos messages de prospection et améliorer la productivité des équipes commerciales sur LinkedIn et par email, grâce à l'automatisation ainsi qu'à l'intégration d'un CRM. Humanlinker détient une base de données de plus de 700 millions de contacts...Autrement dit, vous ne pourrez pas ne pas trouver vos clients! 

​Waalaxy : Envoyer des demandes de connexions de manière automatisée L’outil simple et abordable pour prospecter sur LinkedIn efficacement. Grâce à sa version gratuite, il s'adresse aux freelances comme aux entreprises. 

‍Hubspot : CRM pour les campagnes sur les réseaux sociaux Hubspot est un CRM (= système de relation clients) complet qui permet d’automatiser les emails, les campagnes et même les relances, tout en suivant vos prospects dans chaque étape de leur parcours. Cette plateforme vous permet également de suivre et optimiser votre service client.

‍Les bonnes pratiques pour réussir sa stratégie de social sellingSi on devait donner 3 bonnes pratiques pour ceux qui utilisent les réseaux sociaux pour vendre, voici ce que l'on dirait : 

• Arrêtez de vendre 

Plutôt que d'essayer de tout le temps parler de son produit, de vendre une offre, etc, mon conseil est d'apporter des informations, de la valeur ajoutée, et partager du contenu qui résonnera avec votre audience pour les convaincre ensuite d'acheter votre produit ou service. 

• Développez votre personal branding à travers un profil optimisé et un réseau solide 

​En 2025, votre Personal Branding est une stratégie superpuissante pour faire pencher la balance de votre côté. Le saviez-vous ? Seulement 1% des utilisateurs LinkedIn créent du contenu. Il y a encore beaucoup de place et de grandes chances d'être perçu comme un expert dans votre domaine. 

• Mesurer les performances 

Nous n'en avons pas encore parlé, mais en tant qu'équipe de vente, j'imagine que vous savez très bien qu'il faut absolument mesurer vos performances pour améliorer vos résultats. Comment pouvez-vous lire vos résultats ? en observant les performances de vos contenus sur LinkedIn, en regardant le taux de réponse de vos messages privés, le taux d'acceptation, etc. Les réussites notables grâce au social sellingC'est l'heure de vous présenter 2 entreprises qui réussissent grâce au et leur stratégie de Social Selling : Le cas ScaleziaScalezia est une société spécialisée dans l'accompagnement des startups et PME en hypercroissance. Elle utilise le social selling pour se positionner comme un partenaire de choix pour les entrepreneurs.

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Voici son approche :

• Le CEO et less membres de l’équipe partagent régulièrement des contenus pédagogiques sur LinkedIn : études de cas, tips pour scaler son entreprise et insights marché.
• Ils personnalisent chaque interaction avec leurs prospects en utilisant LinkedIn Sales Navigator pour repérer les décideurs et engager des conversations sur leurs défis spécifiques.

Et les résultats :

• Augmentation du nombre de leads qualifiés grâce à une forte visibilité organique.
• Renforcement de leur image d'experts auprès de leur cible, ce qui leur permet de raccourcir le cycle de vente.

Le cas Aircall

Aircall, une entreprise qui propose des solutions de téléphonie cloud pour les équipes commerciales et support, utilise le social selling pour cibler les PME et startups.Son approche :

• L'entreprise identifie les décideurs via LinkedIn Sales Navigator et engage des conversations adaptées à leurs besoins.
• L’équipe partage des témoignages clients, des webinaires et des cas d'usage pour montrer la valeur de leurs solutions.

Et les résultats :

• Amélioration du taux de conversion des leads identifiés via LinkedIn.
• Les clients sont fidélisés grâce à des relations établies dès la phase de prospection.

Ainsi, si je devais tirer des leçons de ces succès, je dirais que : 

• la personnalisation est la clé : ces entreprises réussissent parce qu'elles personnalisent chaque interaction; 
• le contenu est un levier d'influence : les entreprises les plus performantes partagent du contenu à forte valeur ajoutée qui ont un objectif bien précis; 
• l'interaction authentique : la base de la base ! Un discours trop commercial fera fuir le prospect 

‍Quels sont les avantages du social selling ?Non, le Social Selling n'est pas juste une tendance : c'est la mise en place d'une stratégie puissante pour transformer les réseaux sociaux liés à la marque en outil de prospection et de vente. Voici ses avantages : 1. Améliorer la relation client Je le répète : les réseaux sociaux existent pour créer des relations et des communautés, d'où leur nom. Avec les outils existant sur le marché, vous pouvez même envoyer des messages personnalisés à des centaines ou milliers de prospects en quelques clics (oui oui, c'est possible avec Humanlinker) 2. Augmenter les opportunités de vente Qui dit réseaux sociaux dit millions de connexions et donc beaucoup d'opportunités de vendre, et surtout de vendre à des prospects qualifiés (c'est-à-dire qui ont plus de chance de répondre positivement à votre offre car vous avez détecté qu'ils ont un besoin). Cette stratégie réduit le cycle de vente (qui peut être très long en B2B), et permet au vendeur de répondre à un besoin précis au bon moment. 
3. Votre crédibilité sera renforcée Votre stratégie de Social Selling vous positionne comme une référence dans votre industrie ou domaine d'expertise. En partageant du contenu utile et adapté à votre audience, vous montrerez aux prospects que vous connaissez votre domaine par cœur. Si par exemple vous publiez des contenus du type témoignages clients, études de cas concrètes, comment un prospect ne peut pas tomber sous le charme de votre talent ? ☺️ Comment utiliser les réseaux sociaux pour vendre ?Vous l'avez compris, les réseaux sociaux sont désormais incontournables pour votre marque, et pour vendre. Voici comment les exploiter en 3 parties :

• Optimisez les profils (celui des commerciaux et personnes clés dans l'entreprise)

Présentez une image soignée et claire de vos compétences et de votre entreprise. (voir le profil de Thibault ci-dessus). 

• Partagez du contenu pertinent 

Objectif de votre entreprise, tendance du marché, nouvelles opportunités, études de cas, ... on a tous des tonnes d'histoire à raconter ! 

• Engagez des conversations authentiques 

Répondez aux commentaires, posez des questions et interagissez directement avec votre audience sur les plateformes pour initier un premier contact. Ensuite, n'hésitez pas à aller discuter en commentaire, les utilisateurs adorent qu'on leur pose des questions! 

• Bonus  

Utilisez des outils de prospection : ils sont là pour connaître votre cible, rédiger avec programmer l'envoi de vos messages, et faire une analyse des résultats. ​Organisez votre création de contenu pour tenir sur le long terme : ce n'est pas aussi simple que vous ne le pensez! Quelles sont les bonnes pratiques du social selling ?On en a déjà un peu parlé, mais j'aimerais revenir sur le point des bonnes pratiques, parce que certaines sont très importantes : 1. La régularité : publiez du contenu de manière cohérente pour rester visible. La stratégie de contenu qui ne fonctionnera pas sera celle que vous abandonnerez2. Écoutez avant de parler : utilisez les réseaux sociaux pour comprendre les besoins de votre audience, poser des questions en messages privés, etc3. Évitez les messages génériques : grosse erreur ! Chaque prospect doit avoir une connexion personnalisée, comme si vous lui parliez dans la vraie vie 4. Apportez de la valeur : votre contenu doit répondre à l'un des objectifs suivants : mon contenu est-il utile ? mon contenu est-il divertissant ? mon contenu répond-il à un frein de mon audience ?Comment personnaliser ses messages de Social Selling ?La personnalisation est la clé du social selling, notamment dans le sens où les utilisateurs s'attendent à une conversation totalement personnalisée avec son interlocuteur. Dans ce cas, je ne vous présente plus : Humanlinker L'outil analyse en un clin d’œil le profil de vos prospects pour repérer des informations importantes.Une fois qu'il connaît votre cible, il sera en mesure de rédiger des messages ultra personnalisés pour chaque profil, grâce à l'IA. Top, non ?  Vous gagnez du temps et vos messages sont plus authentiques. PS : c’est gratuit pour tester l’ensemble des fonctionnalités 👇
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​Comment combiner le social selling avec la prospection digitale ?Vous l'avez maintenant compris : la prospection digitale va de pair avec le social selling, logique. Dans ce cas, une combinaison de 3 éléments du social selling font partie de votre prospection digitale : 

• un profil optimisé 
• votre stratégie de contenus 
• l'expansion de vos connexions  

N'oubliez pas qu'un réseau est social, donc si vous n'êtes pas social, vous ne serez pas dans une démarche de vendre et de développer votre activité. Comment utiliser l'intelligence artificielle pour automatiser le Social Selling ?La plupart des logiciels utilisent l'intelligence artificielle dans leur solution. Pourquoi ? C'est cette révolution qui permet de décupler son processus de vente : c'est grâce à l'IA si vous pouvez envoyer des milliers de messages personnalisés en un clic. l'IA a un potentiel énorme : celui de pouvoir développer, que dis-je, transformer votre activité ! Avec les milliards de données qui lui sont fournies en ligne, l'IA peut facilement construire des éléments de vente (des messages, des campagnes, etc) et transformer vos idées en action concrète. Humanlinker utilise l'IA pour Comment mesurer l'efficacité du social selling ?Comment devez-vous calculer vos efforts quant au Social Selling ? Dans un premier temps, les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, etc) ont tous leur tableau de bord de données et d'analyses, qui vous servent d'indicateur par rapport à vos actions. Sur LinkedIn, vous avez un social selling index (score SSI) vous donnant accès à des données précises par rapport à votre profil. Pour découvrir votre score SSI, cliquez ici. Vous devriez aussi vérifier : 

• la croissance de votre réseau
• les performances de vos contenus 
• la taux de conversion et les leads générés

À vous de jouer ! Quels outils utiliser pour le social selling ?On a déjà évoqué les plateformes idéales pour le social selling, mais voici un récapitulatif : 

• LinkedIn Sales Navigator : pour identifier et cibler vos prospects avec précision.
• Humanlinker : pour personnaliser vos approches et mieux comprendre vos prospects.
• HubSpot CRM : pour gérer vos relations clients et suivre vos opportunités de vente.
• Hootsuite ou Buffer : pour programmer et gérer vos publications sur plusieurs réseaux.

L'activité de social selling fait partie de l'inbound marketing. Grâce à cette stratégie de marketing social et cette stratégie commerciale, vous avez enfin tout le potentiel nécessaire pour partager des ressources, devenir une pointe dans votre secteur, être la source de nouvelles opportunités, et répondre à votre objectif grâce au social selling.  Grâce au réseau social, vous devenez un expert dans votre domaine et renforcez votre image de marque. Grâce au réseau social, la vente est plus qualifiée, et à plus grande échelle. Que souhaiter de mieux ?