Qu'est-ce qu'un signal d'achat et comment l'utiliser dans votre stratégie ?

« Dans le domaine des ventes, l'information n'est pas qu'une question de pouvoir ; elle fait la différence entre une opportunité manquée et un accord conclu. »

Dans le monde trépidant des ventes B2B, il ne suffit pas d'avoir un produit ou un service de qualité pour garder une longueur d'avance sur ses concurrents. Cela nécessite les bonnes informations, fournies au bon moment. Le mantra du succès commercial moderne s'articule autour de deux termes essentiels : « Personnalisation » et « Fiançailles ». Et au cœur de tout cela se trouve le concept de signaux d'intention des acheteurs B2B.

Le pouvoir de l'information

L'accès aux bonnes informations et la compréhension des signaux d'intention des acheteurs peuvent constituer un avantage significatif. Cela aide à :

• Anticiper les besoins: Avant même que l'acheteur potentiel ne les exprime.
• Approches personnalisées: Fournir du contenu personnalisé et des solutions qui trouvent un écho.
• Optimisation de l'engagement: Veiller à ce que les interactions soient opportunes, pertinentes et axées sur les valeurs.
• Raccourcir les cycles de vente: Accélération des processus décisionnels et des taux de conversion.
• Renforcer la rétention: Réduire le taux de désabonnement en répondant continuellement aux besoins des clients et en les anticipant.

Qu'est-ce qu'un signal d'achat ?

Les signaux d'achat suggèrent une opportunité de vente ou indiquent qu'un acheteur potentiel cherche à acheter le produit/service.

En réalité, les signaux d'achat sont plus ou moins complexes à suivre. Il y en a qui sont facilement identifiables. Certains signaux simples sont des indices verbaux et comportementaux, tels qu'une réponse par e-mail d'un prospect, une page consultée par un prospect ou le fait de poser des questions lors d'une démonstration.

Mais d'autres signaux peuvent être plus complexes à intercepter si vous n'avez pas les bonnes habitudes, les bons processus et la bonne pile. Certains d'entre eux incluent des avis clients, des actualités de l'entreprise telles que des collectes de fonds ou des recrutements clés, ou un échange d'outils.

Il est important de garder à l'esprit qu'il y a fréquemment des recoupements dans les catégories auxquelles un signal d'intention peut appartenir. Un acheteur potentiel peut cocher toutes les cases, ou seulement une ou deux. Si vous connaissez les différents signaux de l'intention des acheteurs et comment ils sont liés à votre processus de vente, vous serez en mesure de prendre de meilleures décisions.

Différents types de signaux d'intention de l'acheteur

En fonction de la stratégie marketing de votre produit, de votre produit ou de votre modèle commercial, différents signaux peuvent devenir cruciaux pour vous.

1) Démographie

Les données démographiques sont les informations les plus importantes dont chaque spécialiste du marketing a besoin pour obtenir des informations sur les personnes. Bien qu'il soit peu probable qu'il fournisse des détails sur les habitudes ou les préférences de l'acheteur, il peut donner une idée de leur adéquation avec votre ICP.

• Nom
• Âge
• Adresse e-mail
• Numéro de téléphone
• Intitulé du poste
• Lieu
• Antécédents professionnels
• Compétences

2) Firmographique

Les données firmographiques permettent de segmenter les informations d'une entreprise :

• Type d'entreprise B2B/B2C
• Type d'industrie
• Nombre d'employés
• Informations financières
• Données géographiques
• Nombre de clients

3) Signaux technographiques

L'information technographique est le type de technologie que les employés ou les entreprises utilisent. Les raisons pour lesquelles l'équipe des ventes et de la croissance devrait collecter ce type de données sont multiples :

• Cela leur permettra de mieux comprendre le flux de travail, la manière dont il peut être amélioré et les problèmes qu'ils pourraient rencontrer au quotidien. Cela est particulièrement important lorsque vous proposez une solution spécifique que les autres ne proposent pas. Par exemple, si vous vendez une solution téléphonique et que votre concurrent ne couvre pas un domaine spécifique, vous serez avantagé lorsque vous présenterez votre offre (si elle répond à un problème).
• S'ils n'utilisent pas d'outil spécifique, vous pouvez filtrer les entreprises pour qu'elles s'engagent ou non. Par exemple, vous vendez à toutes les entreprises qui ont déjà un SEP. Vous pouvez exclure toutes les entreprises qui n'ont pas de SEP dans leur stack. Cela vous permettra de personnaliser votre approche et de vous concentrer davantage sur les solutions que vous pouvez proposer.

4) Basé sur les événements

Les signaux d'intention basés sur des événements font référence à des actualités spécifiques de l'entreprise ou à des informations sur les personnes. Si une start-up émergente a annoncé une nouvelle levée de fonds ou a embauché un nouveau responsable des ventes, c'est un signe clair de croissance. Si vous offrez un service ou un produit pour les aider à réaliser leurs projets, c'est l'occasion idéale de communiquer avec eux. Voici des exemples de signaux basés sur des événements :

• Collecte de fonds
• Nouvelle acquisition
• Nouveau recrutement
• Nouveau bureau
• Nouveau poste
• Nouvel emploi

N'oubliez pas que s'il n'y a pas de mise à jour régulière, vous jouez probablement avec des données obsolètes. Données périmées = contact tardif, perte de pertinence en raison de leur ancienneté et image négative de vous et de votre entreprise quant à l'approche.

5) Basé sur l'action

Les signaux d'intention basés sur l'action sont des actions que votre prospect/lead/client entreprend pour manifester son intérêt. Dans certains cas, ils peuvent également parler de leurs problèmes lors d'une revue de logiciels ou sur les réseaux sociaux. Dans tous les cas, ces actions ont lieu tout au long du parcours client, à n'importe quelle étape de votre pipeline et indépendamment de l'entonnoir. Comme ces actions sont généralement liées au sommet de votre entonnoir, il est important de savoir que de nombreux nouveaux signaux émergent en provenance du BOFU et après la conversion. Voici des exemples de signaux d'action basés sur l'intention :

• Affichage de la page sur votre site Web
• Formulaires sur votre site Web
• Temps passé sur votre site web/application
• Visite de X pages
• Utiliser un chatbot
• Enquête auprès des clients
• Participant au webinaire/à l'événement/au podcast
• Recherche de mots clés spécifiques
• Répondre à des e-mails spécifiques
• Activité sur les réseaux sociaux

C'est un excellent moyen d'accroître votre présence et votre sensibilisation aux actions et de vous assurer que vos représentants commerciaux passent du temps avec les clients qui sont en mesure de résoudre leurs problèmes.

6) Signaux d'achat Humanlinker

À Human linker, nous utilisons une approche totalement différente pour identifier les signaux. Nous explorons le Web pour extraire des signaux d'achat de haute qualité à partir du territoire de vos contacts et comptes. Notre équipe vous fournira le nom de l'un de vos contacts, son entreprise, son intitulé du poste, son adresse e-mail, l'URL de son compte LinkedIn, son numéro de téléphone et la pile d'outils de son entreprise. En outre, vous saurez également avec quelles étiquettes et quels signaux ils interagissent. Ces données peuvent vous aider à leur vendre efficacement et à aligner votre marketing et vos ventes.
‍

Le parcours client B2B est extrêmement complexe, c'est pourquoi nous utilisons des références croisées provenant de plusieurs sources pour déterminer et diffuser des signaux de haute qualité concernant votre territoire.

→ Si nous voyons un nouveau directeur des ventes, cela pourrait être un signal important pour vous permettre d'entamer une conversation avec cette entreprise

→ Si un nouveau partenariat est mis en place, cela pourrait être le signe de l'intention d'une entreprise d'engagement des employés.

→ Si nous découvrons dans une vidéo ou un podcast qu'une entreprise embauchera 50 nouvelles personnes pour se concentrer sur la sécurité informatique au cours du prochain trimestre, cela pourrait être une perspective idéale pour une équipe qui vend des solutions de recrutement ou des services RH.

Dans l'ensemble, ces signaux de données peuvent éliminer l'incertitude liée à la prospection et vous donner un réel avantage concurrentiel sur vos concurrents

Comment pouvez-vous utiliser ces informations pour tirer parti de vos actions ?

À ce stade de l'article, vous disposez de nombreuses informations : des données sur les entreprises, sur les personnes et les événements... mais que puis-je en faire concrètement ?

Vision macrostratégique :

→ Mieux comprendre le secteur et ses activités

→ En mettant en avant certains signaux d'achat, vous verrez la pertinence d'attaquer de nouvelles cibles et de nouveaux personnages.

→ Priorisez les prospects et les comptes à l'aide de plusieurs signaux commerciaux et attribuez une note aux informations pour ajouter de la pertinence à la notation de vos prospects sur le CRM.

→ Grâce aux outils de BI ou aux rapports CRM, vous serez en mesure de détecter des modèles courants qui vous permettront d'agir sur le signal d'achat en question. (Ex : je constate que mes cibles s'associent à des acteurs informatiques -> Je crée plus de valeur sur des sujets liés aux acteurs informatiques (événement, podcast, webinaire))

→ Identifier les opportunités de vente incitative en fonction des nouvelles recrutements et des nouvelles collectes de fonds

Vision micro-opérationnelle :

→ Assez basique et connu de tous, le retargeting sur des achats spécifiques : un visiteur a vu ma page de tarification plus de 5 fois sans demander de démo ni s'inscrire ----> pool d'audience à recibler avec des témoignages pour prouver votre efficacité

→ Créez des flux de travail spécifiques en fonction d'un modèle de signal d'achat Par exemple : si une entreprise vient de lever des fonds dans le secteur X, un flux de tâches me sera attribué dans le but d'interagir avec la personne clé. En revanche et en fonction des signaux d'achat, vous pouvez adapter l'approche au secteur cible. Si un secteur répond plus rapidement qu'un autre, réduisez le cycle de vos flux de travail et le nombre de points de contact.

→ Obtenir des informations sur les signaux commerciaux pour l'avenir (motion de vente)

→ Personnalisez les approches en fonction des secteurs d'activité et des secteurs d'activité et en fonction de la résolution des problèmes

→ Créer du contenu en fonction des événements émergents (RH/Collecte de fonds/Nouveaux bureaux)

→ Ajouter des points de contact spécifiques en fonction des signaux d'achat

→ Passez en revue ces processus ABM pour ajouter plus de granularité au contenu ou au nombre de points de contact

→ Automatiser le contact en fonction d'un événement

→ Créez des modèles de messages de vente hautement personnalisés en fonction des événements

→ Créez des enquêtes par chatbots par secteurs et par cibles

Où pouvez-vous trouver ces signaux ?

Vous disposerez d'un certain nombre de solutions qui vous permettront de retrouver ces informations. Voici quelques recommandations pour vous en procurer :

Installez vos pixels LinkedIn, Facebook, Google, Hubspot et Clearbit. (gratuit)

Grâce à ces pixels, vous pourrez collecter les personnes qui visitent vos pages, disposer de données démographiques, firmographiques et créer des pools d'audience spécifiques.

Scraper le Web pour obtenir des signaux d'événements

1. RH : À la recherche du marché du travail

• Objectif: Comprenez les tendances de recrutement du secteur, la demande de compétences et les stratégies de croissance de la concurrence.
• Outils et techniques: De nombreux scénarios pour Lonescale, Mantiks.
• Panneaux d'emploi: consultez régulièrement des sites tels que Indeed, Glassdoor et LinkedIn Jobs pour analyser les nouvelles recrues, les outils nécessaires et les missions principales des concurrents ou partenaires potentiels.

2. Collecte de fonds : garder le pouls financier

• Objectif: Restez au courant de la santé financière des entreprises, des nouveaux investissements et du paysage des investisseurs.
• Outils et techniques: De nombreux scripts.‍
• Dealroom et Crunchbase: Pour des données détaillées sur les collectes de fonds, les profils d'investisseurs et les données financières des entreprises.‍
• Google Finance: Fournit des informations sur les marchés boursiers, des actualités financières et des indicateurs de l'entreprise.‍
• LinkedIn: les pages des entreprises mettent souvent à jour les jalons financiers et les partenariats importants.‍
• Google Crawls: recherches automatisées pour détecter toute nouvelle actualité financière liée aux entreprises cibles.

3. Partenariat/implication : restez informé de l'évolution de votre secteur

• Objectif: Tenez-vous au courant de l'actualité du secteur, des tendances et des opportunités de partenariat.
• Outils et techniques: Révéler..
• Agrégateurs de nouvelles: Des outils tels que Feedly ou Google Alerts peuvent être configurés pour explorer diverses sources d'actualités liées au secteur.

4. Tech-Stack : Déchiffrer le plan numérique

• Objectif: Comprenez les outils et les plateformes numériques utilisés par les entreprises cibles ou les concurrents.
• Outils et techniques : BuiltWith, StoreLeads, Wappalyzer, NerdyData, Slintel : ces plateformes fournissent des informations sur les technologies utilisées par les sites Web, qu'il s'agisse d'outils d'analyse ou de plateformes de commerce électronique.

5. SEO : un aperçu du trafic Web et des stratégies

• Objectif: évaluez la présence en ligne, les stratégies de mots clés et les profils de backlinks des cibles.
• Outils et techniques:
• SEMrush, Ahrefs, SimilarWeb: Ces plateformes offrent des informations complètes sur le référencement, du classement des mots clés aux sources de trafic du site Web.

6. Évaluations des concurrents : écouter la voix du marché

• Objectif: comprenez ce que les clients disent à propos de vos concurrents ou des produits de l'industrie.
• Outils et techniques:
• G2, Capterra, Reviewflowz: plateformes sur lesquelles les utilisateurs laissent des avis sur les logiciels et les services, offrant ainsi de véritables informations sur les forces et les faiblesses des produits.

En conclusion, l'utilisation de signaux d'achat est importante pour les entreprises car cela peut les aider à identifier des clients potentiels, à adapter leur approche commerciale et à accroître la pertinence des tactiques sortantes. En prêtant attention à ces signaux d'achat, les entreprises B2B peuvent mieux comprendre les besoins de leurs clients potentiels et adapter leurs messages, leur contenu ou leurs services en conséquence. Une approche personnalisée est souvent considérée comme plus efficace car elle montre au client que l'entreprise apprécie ses besoins individuels et qu'elle est prête à faire un effort supplémentaire pour fournir une solution personnalisée.

Dans l'ensemble, l'utilisation de signaux d'achat peut être un atout précieux pour les entreprises B2B qui cherchent à entrer en contact et à vendre efficacement à leur public cible.

‍