Syndrome de l'interlocuteur unique

De nombreuses ventes prévoiront des offres avec un champion. Mais pouvez-vous vraiment savoir si votre contact est un champion alors que c'est le seul contact que vous entretenez avec votre prospect ? Dans mon livre, SiS, Syndrome de l'interlocuteur unique, est le signe terrible d'une mauvaise affaire. ‍

Certains d'entre vous se demandent peut-être : « Est-ce vraiment possible ? » En effet, lorsque les commerciaux parlent de leur offre, ils sont rarement interrogés quant au nombre de personnes à qui ils parlent au sein du prospect. ‍

Qu'il s'agisse d'un contact entrant ou sortant, vous avez pris contact avec le prospect. Pour une raison quelconque, ce contact est raisonnablement disponible et rend votre campagne de vente agréable.

Pourquoi mettre cela en danger ? Pourquoi compromettre la confiance ?

Dans certains cas, cette personne vous dira que :

• Tout est sur la bonne voie sans jamais fournir de détails
• C'est eux qui prennent la décision ultime
• Vous n'avez pas besoin de parler à d'autres personnes
• Le prix sera le principal critère de décision ‍

Ils sont réactifs mais peuvent rarement répondre aux questions suivantes :

• Qui, au sein de l'entreprise, pourrait être opposé au projet ?
• À quoi s'inscrit ce projet en termes de grandes priorités de l'entreprise ?
• Qui a donné le mandat d'aller de l'avant avec certains investissements pour ce projet ?
• Quelles autres ressources seront impliquées dans le déploiement, et dans quelle mesure ? ‍

Voici une approche suggérée : « Monsieur ou Madame le client, je fais cela depuis un moment, et je n'ai jamais conclu de partenariat réussi avec une seule personne. Cela est dangereux pour vos épaules, car vous supporteriez seul tout le poids de la décision et de la réussite du projet. Nous allons généralement convaincre les autres départements et nous leur faisons toujours rapport afin que vous puissiez bénéficier des informations que nous collectons en tant que personnes extérieures. » ‍

Il n'y a rien de faux dans cette approche. ‍

Aujourd'hui, construction d'un pipeline est essentiel. Comment savez-vous que vous devez fermer un compte ? Il existe un chemin simple que vous pouvez suivre, et ce chemin consiste à suivre le cinq personnages. Comme nous l'avons mentionné, une personne dans le compte ne reflète pas les possibilités du compte. Voici pourquoi : ‍

• Les personnalités d'achat que votre entreprise cible généralement ne sont pas toutes celles qui peuvent vous fournir des informations clés.
• Le personnage d'achat peut être influencé par d'autres personnes à qui appartiennent les problèmes/difficultés.
• Si vous perturbez une façon traditionnelle de faire les choses, votre personnalité d'achat habituelle pourrait vous protéger des méthodes « confortables » et « anciennes ».

Avant de fermer un compte qui possède une excellente ICP (profil client idéal) score basé sur la situation actuelle, ciblez cinq personnes dans différents départements et différents niveaux hiérarchiques.

Vous serez surpris par les conversations et par ce que vous pourriez y trouver !

Vous peut conclure un accord avec un SiS mais :

• Il sera beaucoup plus petit qu'il ne devrait l'être
• Il y aura un risque de désabonnement, car si cette personne part, personne ne sait de quoi il s'agit
• Il sera clôturé selon leurs propres conditions (ils ont le contrôle sur vous, prix/heure) ‍

N'oubliez pas qu'un champion n'est pas/jamais:

• Vous traiter de la même manière que vos concurrents
• Vous empêcher de parler à d'autres membres de l'organisation
• Difficultés à justifier le projet
• Réticence au risque ‍

Posez les questions. Si cette personne vous empêche de rencontrer de nouvelles personnes au sein de l'organisation, n'ayez pas peur, elle n'a jamais été une championne (une personne qui a du pouvoir, de l'influence, une raison personnelle de conclure une transaction et qui vend pour vous lorsque vous n'êtes pas là). » ‍