Le guide complet de la prospection digitale B2B en 2024

Vous savez, ces fameux messages de prospection Linkedin où 1. On sait directement que c’est un message automatique et très impersonnel, et 2. L'interlocuteur veut vendre son service dès le premier message ? 

Je suis certaine que vous savez très bien de quoi je parle, et que ces messages vous frustrent autant que moi. Ça fait perdre du temps de le lire, simplement parce qu’on sait qu’on y répondra pas. 

J’imagine que vous n’avez pas envie d’être à la place de cet interlocuteur qu’on ignore. Le problème, ce n’est pas l’automatisation ou le fait d’envoyer un message, c’est la communication qu’il y a à l’intérieur. 

Prospecter de manière digitale, c’est tout un art. Pour avoir testé des milliers de techniques, on souhaite vous partager nos meilleurs conseils pour votre prospection digitale B2B 💙

C’est parti 👇

Qu'est-ce que la prospection digitale ?

Définition 

Chez Humanlinker, voici notre définition : la prospection digitale consiste en l’ensemble des actions marketing que vous allez utiliser pour identifier et attirer un potentiel client sur Internet, et plus précisément sur les canaux digitaux B2B que vous utilisez. 

Vous les connaissez sûrement : les canaux digitaux peuvent être les réseaux sociaux, les emails, le site web…et toutes les petites optimisations possibles pour prospecter dans le monde digital. 

La prospection digitale vient avec son lot d’outils pour augmenter votre productivité et votre taux de transformation : des outils d’automatisation, des outils de personnalisation…vous avez tout ce qu’il vous faut pour une prospection digitale B2B optimisée ! 

Quels sont les avantages de la prospection digitale ?

Tout commercial qui connaît son domaine sait qu’on ne prospecte pas de la même manière en physique que dans le digital. 

Même s’il y a des points communs, la prospection digitale B2B est importante pour de nombreux points : 

1. Un accès direct aux bonnes personnes 

Si on prend LinkedIn par exemple, vous trouverez tous vos prospects en quelques clics sur la plateforme, parce que 90% des personnes travaillant dans le secteur tertiaire ont un profil ! Il suffit de rechercher la personne avec des mots-clés pertinents, et le tour est joué ! Pareil sur Google, vous trouverez bien plus d’informations sur vos prospects que vous ne le pensez! 

2. Digital = données 

Le digital a démocratisé les données et les performances. Avec les bons outils, vous pouvez TOUT connaître sur votre prospection : 

• Quel message a fonctionné/ n’a pas fonctionné,
• Qui a ouvert votre contenu
• Quel taux de conversion avez-vous eu 
• Etc…

Des données essentielles pour faire évoluer sa prospection digitale. 

3. Personnalisation des approches 

C’est là où la prospection digitale rejoint la prospection physique : à l’heure où 90% des messages de prospection ne sont pas personnalisés, vous sortirez du lot très vite en envoyant des messages uniques à chaque prospect, tout comme vous changeriez votre discours en face de deux personnes différentes. 

Sauf que, personnaliser 10, 100, ou 100 000 messages, c’est mission impossible…à moins d’utiliser Humanlinker. L’outil apprend à connaître vos prospects afin de proposer des messages uniques à chacun d’entre eux. Pour tester, c’est par ici! 

4. Des coûts réduits 

Imaginez devoir recruter 50 commerciaux pour prospecter 1000 clients. Dans le monde digital, c’est révolu ! Avec une petite équipe et un bon outil, vous atteindrez en une journée des milliers de clients. Plus de productivité pour moins de coûts, c’est ça qu’on veut, non ?

5. Scalabilité 

Prospecter en B2B de manière digitale, c’est voir sa prospection atteindre un nombre de personnes inimaginables ! Je ne sais pas si vous êtes au courant, mais depuis Novembre 2024, la base de données de Humanlinker détient plus de 700 millions de contacts. 😳

Impossible de louper un contact désormais ! 

C’est pour toutes ces raisons que la prospection digitale est importante, 2024/2025, je dirais même essentielle, dans votre prospection digitale B2B. 

Quelles sont les méthodes de prospection digitale ?

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Voici 4 méthodes et techniques de prospection digitale efficaces que nous utilisons chez Humanlinker, et largement utilisées par les entreprises qui cartonnent en marketing.

1. La méthode Emails 

On l’aime autant qu’on le déteste : l’email est un des outils les plus puissants dans votre prospection digitale B2B. Les prospects le préfèrent largement au téléphone ! 

 Pour rédiger un email qui convertit : 

• Détenez des informations cruciales sur votre prospect;
• Personnalisez votre approche grâce à ces informations;
• Utilisez des outils pour créer des séquences de plusieurs emails et automatiser leur envoi. 

2. La prospection B2B via LinkedIn

91% des décideurs utilisent LinkedIn pour chercher et parler avec leur prospect, d’où l’importance du digital et de ce réseau B2B ! Sur ce réseau, vous pouvez : 

• Identifier vos prospects grâce à des critères spécifiques; 
• Envoyer des messages personnalisés ou interagir sous une publication pour initier un échange; 
• Utiliser des outils combinés (LinkedIn Sales Navigator, Humanlinker…) pour mener à bien votre prospection. 

La prospection sur LinkedIn fonctionne si vous avez un profil optimisé, si vous partagez des informations via du contenu ou des messages privés, et si vous vous connectez avec les bonnes personnes.

C’est tout une stratégie que je vous invite vivement à lire ici, puis à mettre en place si ce n’est pas déjà fait.

3. Les campagnes publicitaires ciblées

Les publicités sur Google Ads ou LinkedIn peuvent vous aider à toucher une audience B2B qualifiée. Dans ce cas, il y a 3 éléments essentiels composent cette stratégie : 

• La cible de la publicité : trouver une niche très spécifique par publicité 
• Le copywriting : parler avec des mots que votre cible comprendra facilement
• Les résultats : vérifier les performances pour ajuster vos publicités

4. Le nurturing (= entretenir la relation) via le marketing automation (=l’envoi de contenus automatisés) 

Ça fait toujours mieux en anglais, mais un prospect peut aussi être converti grâce à des relances et des contenus réguliers. Dans ce cas, l’idéal serait : 

• De mettre en place des scénarios automatisés via des outils (Humanlinker par exemple); 
• Envoyer du contenu pertinent et éducatif pour accompagner le prospect dans sa prise de décision;
• D’analyser les interactions avec les contenus et détecter les prospects les plus qualifiés. 

5. L’utilisation des contenus téléchargeables

Ces contenus, appelés aussi “leads magnets”, sont un véritable aimant à prospects. Ce sont souvent des webinaires, des études ou des livres blancs, qui donnent une grande quantité d’informations sur un sujet précis. 

Comment ça fonctionne : 

• Création d’un contenu à forte valeur ajoutée et qui répond à un frein spécifique de votre prospect; 
• Mise en place d’un formulaire pour recueillir les données (au moins un email et nom)  
• Pour finir, envoyez le contenu à chaque personne qui remplit le formulaire puis vérifiez son comportement à la réception du contenu (a-t-il lu le contenu ? Qu’a-t-il fait ensuite?) 

Les erreurs à éviter dans votre prospection digitale B2B

Maintenant que vous savez comment fonctionne la prospection digitale, explorons ce que vous ne devez PAS faire :

1. Ne pas personnaliser ses messages

La première erreur que font les équipes commerciales dans leur prospection digitale est qu’elles envoient des messages génériques à tous leurs prospects. 

ERREUR : vos messages seront ignorés, vous aurez un taux de réponse faible. 

Dans ce cas, la solution est d’utiliser le maximum d’informations que vous avez sur votre prospect et initier la conversation en ajoutant une information. 

2. Ne pas soigner son ciblage de prospection 

Si vous contactez les mauvaises personnes, vous perdrez du temps et des ressources. Ça peut nuire aussi à votre réputation et à l’image de votre entreprise. 

Notre conseil : segmentez votre audience avec des critères précis et utilisez des outils comme un CRM pour affiner votre ciblage. 

3. Multiplier les outils de prospection au lieu d’en utiliser un tout-en-un 

Avoir plusieurs outils qui ont les mêmes fonctionnalités, c’est contre productif ! À la place, choisissez un outil tout-en-un qui vous permettra : 

• De réduire vos coûts : un seul abonnement au lieu de plusieurs 
• De faciliter la maintenance : un outil qui centralise toutes les données est beaucoup plus simple à gérer
• Une prise en main rapide : mieux vaut connaître un seul outil sur le bout des doigts et utiliser l’ensemble des fonctionnalités, plutôt que de connaître 3 fonctions utiles sur chaque outil 

Notre solution : Humanlinker ! L’outil tout-en-un pour tout connaître sur vos prospects, créer des séquences de contenus et analyser vos résultats. (Psss : pour tester, c’est gratuit, et c’est par ici!) 

4. Ne pas tester différentes propositions de valeur 

Tester une seule approche, c’est comme envoyer un message générique à chaque prospect : ça ne vous rend pas service. L’idée est de capturer l’intérêt de vos contacts. Pour cela, n’hésitez pas à tester différentes propositions de valeur et surtout, analyser leurs résultats. 

5. Ne pas respecter les standards de délivrabilité et quotas 

En essayant d’enfreindre les règles en matière de délivrabilité, vous prenez le risque d’être “blacklisté” et que vos messages n’atteignent pas leur destinataire. 

La solution ? Respecter les quotas d’envoi, garder votre liste de contacts à jour, ou ajouter une option de désabonnement dans vos emails par exemple. 

L'importance de l'automatisation dans la prospection digitale B2B

Vous pouvez abuser de l’automatisation, tant que vous le faites bien ! 

Comment l'automatisation peut améliorer l'efficacité de la prospection

En tant qu’équipes commerciales vous avez forcément déjà entendu parler d’automatisation ! Encore plus si vous lisez cet article. 

Le monde digital vous permet d’atteindre des millions de personnes. L’automatisation existe pour parler à ces personnes beaucoup plus facilement, puisque vous déléguez les tâches chronophages et répétitives à un outil. 

Par exemple : 

• Vous gagnez du temps dans l’envoi de vos messages de prospection (messages uniques ou intégrés dans des séquences) et dans la connaissance de vos prospects (l’outil le fait à votre place);
• Vous réduisez les erreurs humaines : votre outil répète les tâches sans se fatiguer et travaille quand vous dormez; 

Les avantages de l'automatisation pour les équipes commerciales

Si jamais vous n’êtes pas encore convaincu de l’automatisation, voici d’autres avantages : 

1. Augmenter votre volume de prospection : envoyer 1000 messages en quelques clics, c’est bien mieux (pour votre business et pour votre esprit) que d’en envoyer 1000 manuellement. 🥵
2. Personnaliser vos messages peu importe le nombre : même en étant automatisées, vos campagnes peuvent inclure des messages personnalisés et obtenir un taux de réponse largement plus élevé
3. Des analyses détaillées : votre outil d’automatisation détient toutes les données sur le taux d’ouverture de vos campagnes, le taux de clic sur un contenu, ou le taux de conversion
4. Uniformisation des actions : les membres de votre équipe peut (enfin) s’organiser et orchestrer une meilleure coordination de leurs tâches

Petite devinette : quel est l’outil qui combine toutes ces fonctionnalités ? 

La réponse : ça commence par “Human” et ça finit par “linker” 🙈

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Profitez des avantages de notre solution pour révolutionner vos méthodes de prospection. 

Comment ? 

• en atteignant votre cible partout dans le monde (nous avons une base de données de plus de 700 millions de contacts…on dit ça, on ne dit rien!) 
• en récoltant des données précieuses sur vos prospects 
• en utilisant l’IA pour rédiger des messages ultra personnalisés

Ça coûte 0€ de tester ! 

Comment faire de la prospection digitale B2B ?

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1. Les meilleures pratiques pour votre prospection digitale B2B

C’est bien beau tout ça, mais il manque un dernier élément : comment on fait pour réussir sa prospection digitale ? Je vous donne nos astuces en 3 points 👇

1. Ciblez précisément vos prospects : la clé d'une bonne méthode de prospection digitale réside dans un ciblage réussi.
2. Personnalisez chaque interaction : en 2024 (presque 2025) on veut de l’humain, du personnel, de l’échange authentique !
3. Automatisez avec les bons outils : choisissez celui qui vous fera gagner du temps, de l’argent et le coeur de vos prospects 🫶

2. L’importance de la stratégie pour votre prospection digitale B2B 

Si le rôle de l’automatisation est de vous faire gagner du temps, prenez ce temps pour établir une stratégie bien rodée : 

1. Définir des objectifs clairs et précis : n’hésitez pas à utiliser la méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Pertinent et Temporel) pour définir vos objectifs. Il y a plein d’exemples sur Internet ! 
2. Cibler au maximum : je me répète, mais c’est tellement important ! Un bon ciblage, c’est la base de votre prospection digitale.
3. Choisir les canaux les plus pertinents selon votre cible 

3. Comment optimiser la prospection digitale grâce aux outils ?

Pour améliorer la performance de votre stratégie de prospection, vous aurez besoin d’outils pour collecter les données, segmenter vos audiences, analyser vos résultats, rédiger vos contenus. Pour cela, des outils comme Hubspot ou Salesforce sont pertinents. Ils vous permettront de gagner en efficacité commerciale.

Si vous choisissez un outil tout-en-un, n’oubliez pas votre chouchou Humanlinker ! 

Pour terminer cet article, je dirais que si vous voulez évoluer avec votre temps et surtout rester compétitif, la prospection digitale est essentielle. Avec ces conseils, on espère vous permettre d’adopter les bonnes pratiques et d’éviter les erreurs que 90% des équipes font ! 

Pour ceux qui souhaitent faire passer leur prospection digitale au niveau supérieur, cliquez ici 👇

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